株式会社ルートアンドアクティベーション

株式会社ルートアンドアクティベーションは、大阪を拠点に飲食店に特化した広告代理店事業を展開する会社だ。カカクコム社が運営する『食べログ』や最近伸び盛りの『Retty』などの広告サービス販売を軸に、関西一円で飲食店のプロモーションをサポートし、多くの飲食店企業の成長を後押している。

『食べログ』と言えば押しも押されもせぬ国内最大規模の口コミグルメ検索サイトである。日本全国津々浦の飲食店が80万店舗以上登録されている。基本的なプロフィール登録以外の機能が使える有料プラン（ベーシックプラン、ベーシックプランプラス）を利用している店舗数も目覚ましいスピードで増えており、2016年9月現在、グルメサイトの有料サービスの中でもトップクラスの契約件数を誇るまでになっている。その分、広告代理店の数も厖大な数に上り、“『食べログ』の広告を販売する”という切り口での競合は多い。だが、そんな中にあってもユニークなポジションを確立しているのが同社である。

同社が行う事業を収益の面だけで見れば、確かに『食べログ』の広告販売が中心だ。だが、同社のクライアントに対するアプローチは、単に広告を販売することを目的としたものではない。同社の目的はあくまでも”飲食店が繁盛しその先の食べに来たお客様が喜ぶ姿を想像し、飲食店がいわゆる勝つ為のサポートをすること。

「クライアントである飲食店にアプローチする際も広告を売るスタンスではありません。お店の魅力を一般利用者にきちんと伝わる仕掛けを作ることが第一義です。儲かっている店でも、自店の魅力や優位性を自覚することは困難です。それを言葉にして提示することが私たちの仕事では重要です。

「飲食店経営の指南書は沢山存在しますが、その通りにやっても他店との差別化には結びつかず、なかなかうまくいきません。そこでユーザーとしての客観的な視点を持った私たちが、店舗の魅力や、足りないと思う要素を、忌憚なく指摘できるということが非常に大事だと考えています」（今富氏）

同社の主要な客層は、比較的若くて、成長期にある会社だ。成長意欲の高い経営者が率いており、規模感としては2～3店舗を運営し、これから3店舗目、4店舗目と積極的な出店を目論んでいるような会社だ。同社は、そういった創業期に近い勢いのある企業に対して、レセプション運営やメニュー構成のアドバイス、それに伴う仕入先の紹介、マスコミやブロガーを活用した露出度アップ、そして『食べログ』におけるビューの拡大などなど、多角的な施策を提案・実施しながら、業容拡大に寄与している。路地裏で数店舗展開していた店に商業施設からの誘致が来る、一等地を紹介される、東京進出を果たす、などなど、ステージが着実に上がっていくクライアントをたくさん産み出している。

設立は2010年1月。創業者は、リクルート社で15年間人材採用領域のビジネスに関わってきた代表取締役・今富信至氏だ。22歳で入社し、26歳である営業所の所長として拠点の立ち上げとマネジメント、媒体の創刊に携わり、その後は、赤字拠点の再生などを任され急成長させるといった実績を残した。そしてリーマンショックを経験した後に独立を果たした。飲食業界を選んだのは、地方活性に興味を持ったことがきっかけだった。まだ前職に在籍中の2008年、今富氏は東京に異動となった。東京で仕事をしていた2年間、休日になるとよく地方へ出かけていた。地方活性というテーマに興味を持ったのはその頃だった。ちょうど独立を考え始めた時期である。地方活性について考えた時、産業として挙げられるのは食しかなかった。ただ、食といっても、全く未知の領域。そこで前職時代に身に着けた広告営業のスキルを活かせる道として、飲食店の販促というジャンルを選んだ。

2010年1月、東京から大阪に戻って会社を登記。2月には『食べログ』の代理店となって営業を始めた。当初はネットワークもなく、とにかくテレアポと訪問営業を繰り返した。ただ、現場の担当者と話をしていたためなかなか商談は前に進まなかったという。だが、ほぼ同時に進めていたメディア事業や事業外活動の交流会運営などとの相乗効果で2年目以降は急速に業績を拡大していくことになる。まず2010年10月には、関西エリアの飲食店・レストラントレンドを配信する『フードスタジアム』をカットオーバー。そして2011年6月には、事業外活動として、関西飲食店オーナーズクラブFLAT6“エフロク”を発足している。『フードスタジアム関西』は月間PV100万を超えるネットメディアとなり、一方の“エフロク”は、業界大手の経営者が無料で講師を引き受けてくれるとともに、大手外食チェーンや飲料会社がスポンサーとして参画するなどして、これまでに17回を開催し続けている。参加人数は毎回200名という盛況ぶりである。こういった取り組みは、結果的に飲食業界の経営者層とのネットワーク構築へと繋がった。その一方で地道なテレアポや訪問営業を持続的に行ってきたことが、5期連続で増収増益を続ける要因となった。

ルートアンドアクティべーションの魅力に惹かれ入社した南川氏

「1つ目は弊社自体、取引しているクライアントと同じ創業期の成長ステージに立っていることです。そのため、呼吸を合わせて一緒に頑張っていきましょうという話が出来ます。出来上がった組織の一営業マンは、“こうしたい”という要望を聞いても、持ち帰って決済を仰いでから答えが出てくる。弊社は未完成の組織なので営業マン一人一人が権限を持ち、すぐに回答が出来ます。2つ目は専門的な知識では他の代理店に負けません。原稿の作り方、どのメニューが良く出ていてどんな見せ方をすれば良いか、的確な判断が出来ます。さらに3つ目として、我々自身がよく遊んでいるので消費者感覚での店の魅力やマイナス要素が指摘できます。この3点を兼ね備えた代理店やコンサルティングは滅多にないと自負しています」（南川氏）

景気の回復とともに外食産業も市場規模が拡大している。外食の機会が増えるとともに、より優雅な時間が過ごせる店舗が好まれるようになり客単価も上がっている。同社はこの追い風に乗り中軸事業の広告代理事業を拡大する考えだ。『食べログ』だけではなく、複数のWeb媒体を通して入ってくる予約情報を自動的に一元管理し、CRM（顧客情報管理）にも活用できる『テーブルソリューション』など、業績の底上げを目指す上で有望なプロダクトの販売代理も行う同社だが、現時点では圧倒的にリソースが不足している状況である。そこで、営業体制の強化を目指し、積極的な採用活動に取り組んでいる。

外食領域における仕事の魅力を今富氏に聞いた。

「変化が多いことと社長が多いということが外食産業の魅力です。飲食店は日銭を稼ぐビジネスで、毎日同じことをやっているようで、実際は日々違うことをしています。毎日異なるお客様を楽しませなければいけませんので、そういう意味でも変化のスピードは速いと感じます。また、社長は大体面白い人が多い。そういった方々と日々接点を持ち、その中で自分も成長できることがこの仕事の魅力です。現在取締役を務める伊藤も20代半ばで入社し、逃げずに経営者の方々ときちんと向き合うことで成長してきました」（今富氏）

今後、成長を目指す上でのベースは築いてきた。それでも同社はまだ設立から7期目を迎えたばかり。まだまだ未完成であり、今後入社するメンバー含め、社員一人一人が自ら限界を設けることなく、用意された環境をフルに活用すれば、いかようにでも発展する可能性を秘めている。
そこで求められるのは社会経験や業界での実績ではない。成長意欲と、日々の業務を通して自分に足りない要素を客観的に把握して貪欲に学ぼうとする姿勢だ。

「それは大きな目標など持たなくても出来ることです。商談がうまくいかなかったら、その理由を探るなど、目先の出来事だけでも学べるポイントは沢山あります。そういうことをきちんとセルフマネジメントできる方とお互いに成長していきたいと考えています。特に期待するのは20代の若い人です。新卒でも良い。学ぶ姿勢があれば何をやっても成長できる年代です。失敗してもフォローする準備はあるので、思い切りチャレンジして欲しい」（今富氏）

今は家族的な経営に徹する。だからこそ一人一人の参加意識が重要だ。それぞれが営業活動で忙しくする毎日のため、社員同士が顔を合わせる時間は決して多くはないが、出来るだけ食事を一緒に摂るなど時間を共有してビジョンを語り合う。

「今後は東京オリンピックに向けて、小さな食フェスが増えてくると睨んでいます。これまでマルシェと言えば、野菜や加工食品などを売るだけでしたが、徐々に飲食店が出店するようになっています。ライフスタイルの多様化によって、業態もさらに多様化してくるので、そうなれば、外食産業は面白い市場になると考えています。プロモーションの観点では、今後はメディアがどんどん増えてきます。そういったメディアに合わせたコミュニケーションの仕方を戦略的に設計していける力があるかどうかが成長のカギです」（今富氏）

“未来の食シーンを創造する”が企業理念だ。中長期的には全国レベルの一般ユーザー向けメディアサービスを立ち上げる構想を掲げる。同時に東京オリンピックに合わせた食にまつわるイベントの開催なども計画し、すでに実行段階に入っているという。入社後の成長次第では、そういった新しい動きにも関われるチャンスもある。食というジャンルが好きで、自分の可能性に賭けたいという人材は、ぜひルートアンドアクティベーション社への参画をお勧めしたい。