東和ハイシステム株式会社

東和ハイシステム株式会社は、歯科に特化した開発と販売、サポートを行う国内唯一のシステム開発会社である。岡山市の本社を中心に九州、中国、四国、関西、そして関東地方に23拠点を構え、各地域に密着したビジネスを展開中だ。

同社が扱うのはハイセキュリティ統合電子カルテシステム『Hi Dental Spirit』シリーズだ。電子カルテを起点に、電子媒体請求やオンライン請求などのレセプト業務、受付、会計・予約といった院内業務を一気通貫で合理化する院内業務システムである。

同社は自社開発のソフトウェアだけではなく、そのソフトウェアを動かすパソコンやタブレット、プリンター、生体認証装置といったハードウェアも含めたシステム一式を、歯科医院の要望に合わせて構成して提供している。2020年9月現在の導入件数は3,100件に及び、西日本ではトップクラスのシェアを持つ。

競合製品は皆無ではないが、『Hi Dental Spirit』シリーズには、他と一線を画す要因が数え切れないほど備わっている。大きな特徴は以下の3つだ。

1つ目は“電子カルテ3原則（電子保存の三原則）”への対応だ。“電子カルテ3原則”は、厚生労働省が電子カルテやレセプトコンピューターのガイドラインとして定めたもので、同社はこの3原則に基づいてシステムを開発。特にセキュリティ面に注力し、世界基準のセキュアデータベース『HiRDB』と、指静脈生体認証システムを組み合わせたセキュリティシステムを導入し、情報漏洩やデータの改ざんを徹底的に排除することで確保している。競合製品の中でもセキュリティレベルはトップクラスだ。

2つ目が現場の声を反映しながら改良に改良を重ねることで実現した圧倒的な使いやすさだ。歯科は保険の算定ルールが非常に複雑であることから、都道府県ごとに異なる運用となっており、それぞれにすべて対応することは非常に難しい。歯科システムの多くは特定地域にのみ対応していることが多く、別の都道府県に関しては手書きで修正処理するしかないという状況だ。『Hi Dental Spirit』は、都道府県ごとに異なる手続きや条件に対応する唯一のシステムである。

3つ目の特徴は充実したサポートだ。同社は他社が真似しようとしても困難な“電子カルテ三無主義”を掲げ実行。“電子カルテ三無主義”とは、システムサポート、ソフト保守、バージョンアップを無償で提供することを指す。それを可能にしているのが中間業者を通さない直販システムだ。

歯科医院の機器類は歯科材料商店を通して販売されるのが一般的だが、同社は顧客がいる地域には必ず営業所をおいて営業サポート担当者を常駐させ、新規開拓から保守サポートまで一気通貫で行う。中間マージンを排除することで原価率を下げるとともに、保守サポートの無償化も実現しているのだ。また、保守サポートにおいては、定期訪問や緊急対応など、顔が見える手厚いサポートを行っており、それらの活動を通して現場の声を拾い上げることで、比類のない歯科システムを実現しているのである。

地域密着型のビジネスモデルを堅持するため全国展開は難しいが、『Hi Dental Spirit』は導入先の満足度が高く、紹介も多いことから、同社は着実に業績を拡大し続けている。歯科医師同士は横の繋がりが強く、影響力のある歯科医師が使ってみて良いと思えば確実に紹介に繋がるのである。

執行役員 経営企画室 室長・石井滋雅氏は入社から約25年間、営業サポートに携わり続けてきた経験から、導入先である歯科医院にとってのメリットを次のように語る。

「弊社のシステムを導入するメリットは単に業務改善だけではありません。各医院専任の担当制なので、困ったことがある度に、弊社の営業サポートがすぐに駆けつけます。レセプトコンピューターの使い方だけではなく、保険請求そのものについてのご相談もいただきます。そういう意味では歯科の先生にとって弊社の担当者は、パソコンや医療保険のアドバイザーとしての役割を果たしているのです」（石井氏）

同社は1978年3月に岡山で創業。レジスターの販売から始まり、1982年にソフトウェア開発およびシステム販売へと事業展開を図った。地元歯科医師会との関係からレセプトコンピューターを開発して販売し始めたのが1986年。まだレセプト業務は手書きで行っていた時期であり、全国でも先駆的な存在だった。1996年には全国で2番目にWindows版をリリース。そして1999年、電子カルテが解禁されるのと同時に、統合型電子カルテシステムの販売を開始し、以降、IT技術の進歩に合わせて機能を刷新した新製品をおよそ5年ごとにリリースして現在に至っている。

「歯科はニッチな市場であり、なおかつ保険請求が複雑であるため新規参入がほぼありません。過去25年間増えていないばかりかむしろ撤退している会社もあります。弊社も沢山失敗を重ねましたが、歯科医師の方々と強固に連携することが出来たおかげで、事業を発展させることが出来ました」（石井氏）

これまで医療システムは、セキュリティ上の問題もあり、オンプレミスからの脱却が進まなかったが、新型コロナウィルス感染症の拡大を機にクラウド化の機運が一気に高まっている。2021年3月にはマイナンバーカードの保険証利用が始まり、Web予約やオンライン診療も当たり前になってくる。そういった動向にリアルタイムで対応するため、同社は社内にプロジェクトチームを組成して研究・開発を進める。

「オンライン化が進めば院内システムだけではなく、医院と患者さんを結ぶことも可能です。患者さんがスマートフォンで、自身の診療結果やレントゲン画像、治療後の注意事項などを閲覧できる仕組みもリリースする予定です」（石井氏）

同社は現在これらの取り組みを加速するために、営業サポート、開発、管理、それぞれの部門で採用を強化しているところである。現在、同社の従業員数は140名弱。これまで新卒採用を軸に人材を確保してきたこともあり平均年齢30.9歳と若い組織だ。今求められるのは、そういった若い人材のマネジメントや、新しい拠点の拠点長を任せられる人材。開発ならクラウド化に向けたプロジェクトで力を発揮するWeb系の人材である。

“お客様に愛され、親しまれ、信頼される会社”を目指し、“顔が見え、心が触れあうサポート”を合い言葉に、歯科業界の商習慣やシステム販売の定石に囚われないビジネスモデルを構築してきた。それが東和ハイシステムの持続的な成長を支えている。今後も歯科医院とともに、夢と未来を共創していく方針は変わらない。

「歯科業界は景気に左右されません。景気の善し悪しで大幅にニーズが増減するわけではありません。弊社はコロナ禍においても前年対比で業績を伸ばしています。5年後、10年後、20年後、世の中はどうなるかわかりませんが、そんな中でもここにいれば安心して暮らしていける、子供から『お父さん、お母さんの会社に入りたい』と言ってもらえる、次世代に繋いでいける会社にしたいと考えています」（石井氏）

そういったビジョンを掲げる一方、同社は社員一人一人が自己実現を果たせるよう制度を整えている。例えば業績給制度がその一つだ。同社の営業サポートは、経営者である歯科医と向き合うため、自分で考えて自分で行動出来ることが重要だ。指示がなければ動けない担当者は、歯科医を満足させることは出来ない。自分なりにビジョンを持ち、仕事にオーバーラップさせて動けるよう、自らの年収も含めてコントロール出来る仕組みを設けているのである。

「営業サポートに新卒に入った社員も、きちんと努力し続けていれば5年で一人前になって、年収600万ぐらいは取れるようになります。しかも性別も関係なく活躍できます。実際、女性の役職者も存在しています。社員には会社のためではなく自分や家族のために仕事をして欲しいと考えています」（石井氏）

会社の安定性は、営業サポートのみならずエンジニアにとっても大きな魅力だ。最新の技術を追いながら自社製品の開発に集中し、一生エンジニアとして食べていくことが出来る。時には客先に出向いて話を聞くこともある。自分の仕事に対する手応えを直接感じられることはやりがいにも繋がる。

医療業界というと敷居が高く感じるかもしれないが、中途入社を含め、同社の社員の多くは業界未経験者だ。入社後は3ヶ月間、自社が所有するセミナーハウスで研修を受け、商品知識や業界知識を身につけてから現場に配属されるため心配する必要は何もない。

営業サポートの仕事も、客筋が良いため理不尽なストレスを抱えることは少ない。それどころか、仕事を通して信頼を得ることが出来れば、一生の付き合いとなり、それはお金には換えられない個人の財産となる。一生をかけてやり切る価値のある仕事が東和ハイシステムにはあるだろう。