ViVO株式会社

ViVO株式会社はSaaSを中心とした最先端テクノロジーを活用し、事業課題解決と持続的な利益向上を支援するスタートアップだ。同社の『グロース支援』サービスは、入念なヒアリングと一次データの分析によって潜在的な課題を洗い出し、戦略を立案。最適なSaaS活用ソリューションを提案し、その導入から定点観測、改善策の実行に至るまで包括的なサポートを行う。
「テクノロジーによってあらゆる企業の利益最大化に貢献する」というミッションの下、急成長を遂げている。取引規模拡大に伴い、新たな仲間の力が必要だ。

同社は2021年2月に角田慎太郎氏と窪田浩爾氏によって創業された。角田氏は株式会社セールスフォース・ドットコム（現・株式会社セールスフォース・ジャパン）で、長年にわたり営業として1,000社以上の営業改革や営業マネジメントに従事した。その後、国内有力スタートアップで営業統括や外資系企業の日本市場での立ち上げ支援等を行う。
窪田氏も同様にセールスフォースに勤務し、インサイドセールスとして入社し、その後はフィールドセールスとして中小企業から大企業まで全レンジにわたる多くのプロジェクトを担当した。その後、角田氏と同じスタートアップに転じて、パートナー部門のマネジメントを経験。米国発のデジタルソリューションベンダーYext（イエクスト）に入社後は、大手企業担当として直販営業に携わった。
両氏はマーケティング・営業分野で豊富な経験と実績を持ち、SalesforceやYextをはじめとしたSaaSに精通している。二人は共に働く中で、仕事を通じて成し遂げたいビジョンを確かめ合った。それは、日本の企業が世界との競争力を増し、国力とGDPを高めることに貢献したいという思いだ。また新進のスタートアップで共に代表の間近で仕事をしたことで、自分達が経営をする将来像も見えてきた。こうして互いの得意とすることを生かして、顧客の成長と共に自分達も成長できるビジネスを立ち上げようと決意する。ビジョンの共有と互いを補完し合う信頼関係の下で、設立したのが同社なのだ。角田氏の起業に対する情熱は、インタビューページにおいて自身の言葉で語っている。そちらも一読を勧めたい。

同社は現在、営業支援・顧客管理ツールであるSalesforceと、オンライン上の企業や店舗情報を一元管理するプラットフォームYextをはじめ、様々なSaaSを取り扱っている。Salesforceは世界15万社以上の企業に導入実績がある認知度の高いツールで、同ベンダーでトップレベルのセールスだった両氏がプロ中のプロなのは言うまでもない。Yextは米国ニューヨーク発の最先端デジタルソリューションであり、日本国内ではまだ馴染みが薄いかもしれない。しかし窪田氏の経歴に拠るところもあり、既に日本トップクラスの実績を誇るパートナーとして認定されている。
当初はSaaSの導入事業がメインだったが、現在では顧客の7割が『グロース支援』サービスを利用しており、その継続率も非常に高い。

同社の優位性はビジネスとテクノロジーを深く理解し、一本に“繋ぐ”アプローチにあると角田氏は話す。
「最先端のテクノロジーを使いこなせていない企業は少なくありません。多くのベンダーはライセンス販売に特化し、構築パートナーは言われたものを作ることがビジネスとなっています。二社の役割の間には大きなギャップがあり、それこそがビジネスとテクノロジーを繋ぐ重要な領域です。
そしてどんなに優れたテクノロジーも、お客様のビジネスにフィットしなければ効果を発揮しません。そのためには、お客様の事業を深く理解し、潜在的な課題を洗い出し、テクノロジーをフィットさせるための活用方法を検討し、活用を支え続ける伴走支援が不可欠です」（角田氏）。

『グロース支援』は、以下の四つの手法が特徴である。
1.現場に入るアプローチ：プロジェクトマネージャーが顧客の現場に入り込み、入念なヒアリングを行う。
2.一次データ分析：データサイエンティストが顧客の一次データをTableau等で分析し、KPIに落とし込む。
3.テクノロジーの活用：システムエンジニアがAPIを活用したシステム連携や顧客に合わせたカスタマイズを施し、日々の業務を効率化する仕組みを構築する。
4.定点観測とPDCA：カスタマーサクセスマネジメントが顧客のシステムやプロジェクトの定期的な観測を行い、PDCAサイクルを通じて継続的な改善をリードする。

同社は少数規模ながら大手コンサルティングファームに引けを取らない品質と、システム導入だけに留まらないトータル支援で急成長を遂げている。売上は前年比183%を記録。大手企業を含む、多くのプロジェクトで成功を収めている。
今後は自社サービスの開発にも注力し、マーケティング領域のプラットフォーム等を2年以内にリリースする計画だ。また中期的な戦略としては、アジア等の海外市場へのチャレンジを視野に入れている。
長期的には営業利益100億円を目指し、グローバル市場でのプレゼンスの確立を目指している。同社は世界中の企業にとってインフラといえるサービスを提供する「ビジョナリー・カンパニー」としての未来像を見据えているのだ。

同社の組織は少数精鋭で高い専門性を持つメンバーで構成されており、働き方はリモートと出社のハイブリッドスタイルを基本としている。全員がオフィスで顔を合わせることが少ない中でコミュニケーションが希薄にならないよう、週に2回定期的なミーティングを行う。テーマを設定して活発に意見交換するほか、日常的にチャットツール上で雑談を交わして親密度を高めている。

同社には、多彩な人材が集う。各人の個性を大事にしながらも、次の行動指針を示して同じ方向を見ながら日々の業務を進めている。
＜VALUE＞
・本質的課題に向き合う
・信頼できるチームで突き進む
・“本物であれ” （我々が定義する”本物”とは）
　　　- 常に挑戦している
　　　- 開拓者精神
　　　- 高い目標を持ち続けている
　　　- ステークホルダーを成功に導ける
・高潔さを持つ
角田氏は「バリューの下でプロフェッショナルが実力を発揮し、勝利を重ねていく。そんな、強いプロ野球チームのような組織を目指しています」と話す。
“強いチーム“と言うが、そこに理不尽な厳しさはない。非常にオープンでフラットなカルチャーで、社員間の意見交換が活発。役職や肩書に関係なく、本質的な課題に向き合う。

社員の成長に向けた支援も惜しまない。外部研修への参加費用の負担や、スキルアップに繋がる活動への支援等、個人の成長を組織全体でバックアップしている。また働きやすい環境を整えるために、ジムやマッサージ代の補助等、健康促進に関する福利厚生も充実させている。

同社は今後も成長を続けるために、新たな市場の開拓や資金調達等に取り組んでいく。採用強化も成長に向けた一環であり、来年度までにはプロパーを現状の数倍に増員する計画だ。新メンバーには、同社の文化を理解し、事業推進に貢献する役割が期待される。成果に対してはしっかりとリターンを提供しており、昇給率の実績は10%を超える。

同社で優秀なメンバーと共にスピード感を持って働くことで、SaaS業界における希少価値の高いスキルを身に付けられる。成長を目指しながら、組織づくりにも取り組めるアーリーフェーズだ。伸びゆくスタートアップに初期メンバーとして参画するチャンスである。