株式会社オープンハウス

オープンハウスグループは、総合不動産グループとして、仲介、戸建を主力に、マンションや収益不動産など幅広く事業を展開しています。1997年の設立から20年ほどで、全国に30万社はあるといわれる不動産業界で10位以内に入る規模にまで成長し、2013年には東証プライムに上場を果たしました。

注目されているのは、その成長率。不動産業界の成長率が平均1%前後とされているなか、毎年、成長率30%を達成し続けています。2020年の売り上げ目標5,000億円を2019年に前倒して達成、まさに飛ぶ鳥を落とす勢いで成長している企業グループです。上場から11年連続で売り上げを拡大し、ついに2023年には売り上げ1兆円超えを達成。東証プライム上場企業のなかでも、成長率はNo.1。「日本一」を目指して、その中核を担うのが株式会社オープンハウス。同社の事業の概要について、マーケティング部　次長　川島氏に詳細を伺いました。

「弊社には、BtoC向けには主に3つの事業があります。まず、土地の仕入れから新築で家を建てて販売するまでを一気通貫で行う戸建事業です。ふたつ目がマンション事業。三つ目が不動産投資事業です。BtoBですと、収益不動産事業です。ビルを丸ごと一棟仕入れてリノベーションを施して法人に販売するというようなこともしています」（川島氏）

とくに好調なのがBtoC事業。そこで同社はBtoCマーケティング機能の向上、拡大を今後の命題のひとつに掲げていくことにしたそう。

「2018年10月に、マーケティング本部という新組織を立ち上げました。マスメディアからWEBの領域まで幅広く、BtoC向けの各事業部のマーケティングをサポートしていくため組織です。2022年現在は、「情報システム部」と「マーケティング部」がシナジー効果を高め、各事業全体のグロースを担っています。」（川島氏）

これまでも同社はWEBマーケティングを上手く活用してきています。

「当社の集客のおよそ6割がWEBマーケティングによるもので、残り4割が来店等のオフラインです。この6割の部分を当社成長のKPIに沿って伸ばそうと、今、取り組んでいるところです。その流れの中で、集客機能とCRMの顧客をナーチャリングする機能、インフラ機能をマーケティング本部で完結できるよう体制づくりをしています」（川島氏）

また、今後の新しい展開にも積極的な姿勢を持っています。

「世の中的に不動産販売のオンライン化も進んでいますが、私たちも1年以上前からじっくりと準備を進めてきました。人工知能や自然言語処理を専門とする企業とも連携し、いずれはいつでもどこでもお客さまとやりとりできるようなオンライン体制の構築も見据えています。

そのようなお客さまへの新しい体験の提供は、会社としても大きなチャレンジになりますし、そのような充実したオンライン体制を構築できれば国内トップの不動産企業となることも決して夢ではありません。」（川島氏）

そのような未来を一緒に実現してくれる人が増えてくれたら、とてもうれしいです。

すでに高いマーケティング力を誇る同社。マーケティング本部を設立し、BtoCで主力となっている3事業すべてでマーケティング力をさらに強化することで日本一を目指しているのはすでに述べたとおり。そんな同社では顧客管理システム(CRM）にも注力しています。

「当社では、CRMシステムを自社で開発しています。そのため、当社のビジネススタイルに合わせて発展させやすいのが最大の特長となっています。マーケティング部門と社内の情報システム部門、ベトナムなど海外のオフショア開発拠点と連携しながらスピード感を持って開発、改修作業を進めています。現在利用している※SFAシステムは3～4年前から稼働していますが、それ以前にも自社開発システムがあり、長い歴史があります」（川島氏）

自社開発のため、新たな提案が合理的であれば上司が即決してすぐに取りかかれるなど、速度感は相当なものがあるそう。反面、技術などを鍛えておかないとついていけないところもあるそうですが、この開発環境の風通しの良さが、大きなやりがいにつながっているのは確かなようです。

「ミッションでもありますが、“お客様を知る”ことに興味があります。独自で開発したシステム通して得たビッグデータ分析からはじめ、最適なものをお客様に提供したいと考えています」（川島氏）

これまでは、WEB広告等での集客から、CRM等を駆使して戸建てを仲介・販売することがメインだった同社。マーケティング本部の設立によってこれを横展開し、全事業で、デジタル広告の運用やWEBサイト、CRM領域関連での成長を企図しています。

「基本の部分、これまで成長してきた部分はブラさず堅実に伸ばしながら、新たな領域にチャレンジして、そちらも伸ばしていくイメージです」（川島氏）

成長を続ける同社のエンドユーザーに対する強みとはなんでしょう。

「他社とは少し変わった「企画力」と独自の「仕入れ・販売ルート」を活かし工夫することで、お客様の期待以上の家を建てるなど、ニーズに合った良いものを提供しているところではないかと思います」（川島氏）

※SFAとは、Sales Force Automation(営業管理システム)の略。営業活動を管理することで、営業部門の効率化を目的とする。

オープンハウスグループは、東証プライム上場企業としては、設立から26年程度と若く、新設される部署も多いなどまだまだ成長過程にあります。社員の学びたいという意欲には積極的に答えていますが、現時点では制度についてはまだ未整備な部分もあり、改良の過程にあります。

「経験がある方に入っていただいて、教育面も含めて、先頭に立っていただくという体制づくりもあると考えています」（川島氏）

マーケティング本部として解決していきたい、今後の課題についても伺いました。

「どうやったら売り上げが上がるのかという観点でシステム、ツール類を改善したり、機械学習にも取り組みはじめていて、お客様に合わせた対応ができるような新たなテクノロジーの領域を進化させたいです。UI/UX部分も同様です。認知いただいた上で入力いただく情報などを、コンバージョン率等を考えてバランスをとっていきたいですね」（川島氏）

同社の強みをいかしていこうという意向のようです。

「システム領域でサイト領域も含めて、上流から下流まで、それぞれの壁が低く、すべてを見られる体制を活かして、会社としてのゴールを狙えるよう発展させていきたいと考えています」（川島氏）

同グループの社員は6,000名を超え、東京・渋谷をはじめ、全国に多くの店舗、拠点を構えています。そのなかにあって、集客やCRMに携わるマーケティング本部は、現在、銀座シックスのオフィスに集約されています。

責任感を持って事業に取り組む同グループの雰囲気を一言で表すと「元気」。全員で顔を合わせたいという想いから、毎週木曜の朝には、全拠点を繋いだ朝礼が開催されています。3ヶ月に1回の表彰式の際は全国から社員が集まり、さまざまなイベントが目標への達成意欲につながっているといいます。

「好きなことを裁量を持ってやらせてもらえます。これをやりたいといえば、それが形になります。パワーが要るとは思いますが、大きく成長できる環境です」（川島氏）

東証プライムに上場してなお成長過程にある環境で、新たなことにチャレンジをしてみませんか。