株式会社日本美心

株式会社日本美心は、健康食品・美容系の通販企業を顧客に持つ成果報酬型アドネットワーク事業を展開している。自社運営のASP（アフィリエイトサービスプロバイダ）『Tempura-Link』を使って、インターネット広告を掲載する企業と、アフィリエイターを繋ぐ役割を担っている。

成果報酬型の広告であるアフィリエイトは、広告主となる企業にとっては効率的に広告運用ができる方法であり、アフィリエイターは検索や注目を集める記事を作って広告収入を得ることができる仕組み。ASPはその両者の間に入って、広告を仲介するのが仕事だ。

「アフィリエイターは複数のASPに登録して、自分が作る記事に合った広告を活用して、あるいは広告に合わせた記事を作成して収入を得ます。各ASPはそれぞれ強みを持っていますが、当社の『Tempura-Link』は、アフィリエイターやメディアとの太いパイプを強みにしています」（執行役員兼本部長・田之上智章氏）

ASP各社は、独占案件や案件数で差別化を図っている。しかし、田之上氏が指摘する通り、アフィリエイターは通常、いくつものASPに登録して、そこから自分のスタイルに合った広告を選んでいる。ASPが収益を上げるには、アフィリエイターに選んでもらうことが重要なのだ。

「ASPには大きく分けて、広告主寄りかアフィリエイター寄りかによって二分されます。優良な広告さえ押さえれば、アフィリエイターは自然に増えるという考え方に立つか、アフィリエイターの質が成約に至る大きなポイントであるという考え方に立つか、の違いです。当社はアフィリエイター寄りの立ち位置で彼らの要望や気持ちを理解して、アフィリエイターが求める広告を素早く提供できるように努めています」（田之上氏）

広告主になる企業の中には、アフィリエイトにいいイメージを持っていないところも少なくないという。アフィリエイターが作る記事には、誤った情報や過度な表現を使ったものもあり、成果報酬だから効率の良いコストで広告を出せるといっても、自社のブランドイメージを棄損するリスクがあるのだ。

「当社はアフィリエイターを深く理解しているから、広告主に対してアフィリエイトのメリットを説くことができます。新規獲得の営業も重要ですが、まずは既存顧客に対してアフィリエイトの有効活用をコンサルティングして、当社の売り上げを拡大していく予定です。アフィリエイターとの太いパイプを生かして、広告主との間にも強固な信頼関係を蓄積することで、次のフェーズを目指します」（田之上氏）

日本美心が目指す次のフェーズとは、インターネット広告のコンサルティング事業だ。ASPは広告を運用するための一つの手段であり、広告主であるクライアントの課題解決こそ、同社のミッションだと考えている。そのためにASPを運営して、それを有効活用していく考えだ。

「当社はASPの手法にこだわっていません。ASPは、あくまで広告主が目標を達成するための手段であり、そのためにASPを活用してもらいたいと思っています。ASPは広告主とアフィリエイターを繋ぐだけの役割だと考えられがちですが、ASPができることは他にもあるはずです」（田之上氏）

ASPだけでなく、広告代理業界全体にも言えることだが、広告代理店やASPはクライアントとエンドユーザーの間に入ってどんな価値を生み出しているのか？ただの御用聞きになっているのではないか？

「広告主のクライアントのビジネスをスケールさせるためには、時に両者に膝を突き合わせて対話をしてもらうこともあります。広告主とアフィリエイターを引き合わせることは、ASPにとって自分達の存在を潰しかねない行為かもしれませんが、クライアントとアフィリエイターの間に入って新しい価値の創出に尽力したいと考えています」（田之上氏）

広告主とアフィリエイターを直接繋げる行為は、ASPにとってリスクとなりうる。両社が直接取引をするようになれば、ASPは不要となる。それでも両者を結び合わせようとするのは、アフィリエイト業界全体の現状を打破したいという思いがあるからだ。

「アフィリエイト業界は、コミュニケーション不全に陥り、広告主もアフィリエイターも自分達の都合だけを考えて、相手を思いやる余裕がありません。それはASPにも責任があると考えています。広告主とアフィリエイターの情報が不透明で、お互いに相手を正しく理解できていません。アフィリエイトは、広告主とアフィリエイターが協力してこそ良い結果が生まれます。そのために、良好な関係を築くのがASPの本当の役割ではないでしょうか」（田之上氏）

互いに相手を使い捨て感覚で考えているとすれば、アフィリエイトは業界としての発展性があるとは思えない。日本美心は、広告主とアフィリエイターの関係を再構築しようとしているのだ。

日本美心がアフィリエイト業界の新しい関係構築に動いているのは、目標があるからだ。創業1期目に3億円を売り上げ、2019年4月期には30億円の売り上げを達成する等、急成長を遂げている日本美心は、2025年までに売上高100億円、そしてIPOを目指している。

「売上高100億円を実現するには、ASP事業だけでは難しいと考えています。ASP以外のインターネット広告の運用も視野に入れ、ASPで信頼関係を作った企業をクライアントにする広告代理店に進化していく計画です。5人で30億円を稼いだ会社です。今のように少数精鋭を維持し、30～40人で100億円を稼ぎ出せばかなり強い会社になれます」（田之上氏）

そのために、既に自社運用する部署もあり、リスティング広告やSNSでの広告、DSP・アドネットワーク広告等にフィールドを広げている。プロモーション戦略立案からディレクションまでフレキシブルに対応し、各種KPIに沿った改善提案を行っている。

「自社での広告運用のノウハウはアフィリエイターとも共有し、ASP事業の発展にも関係してきます。インターネット広告のコンサルティング事業を拡大するためにも、ASP事業の土台固めを急いでいます。ASP事業でもクライアントにアフィリエイターの要望を伝える等、パートナーを意識して動いています」（田之上氏）

アフィリエイトで結果を出すには、販売価格を見直したり、商材を訴求するためのランディングページを作ったり、広告主の協力も必要。アフィリエイターにとってやりやすく、広告主にとっては頼りがいのあるASPを目指している。

「ASP事業を発展させ、インターネット広告事業を拡大するために、四半期に一回、経営幹部が合宿をして会社の方向性を確認しています。最初の合宿で「仕事ではなく“志事”を行う」という当社の行動指針を策定して明示することにしました。同時に行動規範を定めて、社員と共有しています。行動規範の中に共感できる価値観がある人は、是非一度お会いしましょう！」（田之上氏）

設立間もないベンチャー企業だけあって、社内の諸制度もこれから入社するメンバーと創り上げていきたいと田之上氏は語る。まだまだ創業期に近い会社だけに、今のうちにジョインすれば、会社の成功の果実を享受することもできるだろう。