株式会社アースリンク

株式会社アースリンクは、ビジネス領域を絞った開発で他社との差別化を進めるシステム開発会社。同社が得意としているのは、BPM（ビジネスプロセスマネジメント）。ワークフロー/BPMソリューションのシェアナンバーワンを誇る「intra-mart」のSales Partnerで、同製品の導入を通してクライアント企業の業務全体の効率化・最適化を図る支援を実現している。

「BPMとは、業務プロセスを視覚化して、問題点を発見してそれを改善することで業務全体の効率化・最適化を図る手法。当社は業務プロセスの視覚化するツールの導入と運用を担当し、加えて見つかった課題を解決して効率化・最適化を実現するためのシステム開発を請け負っています」（代表取締役・宮下慶太氏）。

intra-martによる開発で15年以上の実績があるアースリンク。製品知識はもちろん、一次特約店として100以上の開発実績から多数のノウハウを蓄積している。

「課題を見つけて解決するのに、RPAやスマホアプリ、センシング技術を活用したIoT等、最新の技術を使うこともあります。クライアントに近い立場で大手ベンダーとやり取りができ、企画提案、設計といった上流工程から参画できるチャンスがあります」（宮下氏）。

クラウドCRM・SFAとしての世界最大の実績を誇る「Salesforce」のインプリ・開発やサポートサービスも手掛けている。

「BPMもCRM・SFAもビジネスを成長させるために、業種・業界を問わずに活用できるソリューションです。アースリンクは、intra-mart、Salesforce共に長い開発経験を持ち、業務プロセスや顧客管理、営業支援に関する業務知識も豊富で、当社で働くエンジニアも業務知識を習得して市場価値の高い人材に成長するための環境が整っています」（宮下氏）。

intra-martやSalesforceを導入する顧客開拓のため、同社ではインサイドセールスの手法を活用している。その中で自社サービスであるクラウド型テレマーケティングシステム『Sakura』の開発を進めてきた。

「『Sakura outbound』は、インサイドセールスにおける見込み顧客の育成や次のアクションを簡単かつ効果的に実施し、商談アポを創出するための支援ツール。『Sakura CTI』は、PCを活用して電話の受発信を実現するためのクラウドサービスです。電話番号のクリック発信、着信ポップアップやモニタリング、音声録音等インサイドセールスの効率化が実現できます」（宮下氏）。

自社の新規顧客開拓のためにインサイドセールスを導入し、それを効率的に展開するため、自社サービスのクラウド型テレマーケティングシステム『Sakura』の開発を始めたアースリンク。『Sakura』を自社で活用するだけでなく、同じくインサイドセールスを手掛けている企業向けにパッケージ化して販売している。

さらに、新規開拓を中心に様々な業種におけるインサイドセールス代行を請け負っている。「住宅設備の卸売業」「製造業」「米穀類の販売業」等、1,500社以上の豊富な実績を持ち、BtoBの新規開拓を支援している。

「『Sakura』シリーズを販売する中で、インサイドセールスを代行してほしいというニーズが多く、提携会社と協力してインサイドセールス代行とインサイドセールスの研修を始めました。インサイドセールス代行のオペレーターは、協力会社に依頼していますが、自社でもインサイドセールス代行のチームを作る動きもあります。自社製品のセールスでノウハウを溜めているだけに、インサイドセールス代行業も今後収益の柱として成長させていきたいと考えています」（宮下氏）。

インサイドセールスの代行は、クライアントとのファーストコンタクトにもなり、Salesforceやintra-mart、MAツールの導入へ繋げたいと考えている。

「Salesforceのインプリを手掛けていますが、『Sakura』の導入後、顧客管理をするためにSalesforceのインプリを受注できます。intra-martやSalesforceを導入支援と『Sakura』の開発およびインサイドセールス代行は、互いにシナジーを生み出しており、アースリンクの今後の成長に期待を持っています」（宮下氏）。

『Sakura』シリーズの開発においては、先進的な取り組みも進めている。自然会話AIを使った新規リード獲得ツール『Sakura TALK』の研究・開発だ。

「まだ研究開発段階のプロジェクトですが、AIによるアウトバウンドのチャットボットを開発しています。インバウンドは電話をかけてきた人に聞きたいことがあるから対応すべきパターンが限られます。一方、アウトバウンドのコールは、会話の相手の気持ちを惹き付けながら会話を進める必要があり、技術的な難易度が格段に上がります。まだまだ道のりは険しいですが、新しいことにどんどんチャレンジしていく姿勢を示すためにも、『Sakura TALK』の研究開発を続けたいと考えています。商談会で興味を持ってくれる企業が多く、ニーズは高いと感じています」（宮下氏）。

BPM、CRM・SFA、インサイドセールス、テレマーケティングと、アースリンクが手掛ける開発は、どれもクライアントのビジネスを成長させるためのもの。同社では“ITで「ありがとう」を。”を理念に掲げ、共感して働いてくれるメンバーを中心に集めている。

しかし、1997年の創業以来、一貫してその理念を掲げていたわけではない。リーマンショックで会社の進路を理念経営に切り替えた。

「リーマンショックまでは当社はSES事業を中心とする一般的なシステム開発会社でした。スキル重視でエンジニアを採用していたことで理念共有ができず、組織としてバラバラな状態。リーマンショックという未曽有の事態で組織が崩壊しかけました。今までのやり方では会社を永続させることが困難だと感じ、チームワークが良く一体感のある組織を作りたいと考え、理念を掲げてそれに共感するメンバーを積極的に集めて現在に至ります」（宮下氏）。

経営方針を変えるに際して、受託開発をメインに据え、得意領域を作っていく今の経営戦略も開始した。

「SESの仕事をしていた頃は、3次請け・4次請けの仕事が大半で、社会情勢に大きく振り回されました。そこで、次に何かあった時に影響を最小限に止められる会社を目指して、受託開発を事業の中心に据え、インサイドセールスで顧客を自ら獲得するビジネスモデルに切り替えました。採用も新卒中心に切り替え、理念の共有を徹底してきました」（宮下氏）。

新しい事業の基盤ができて生まれ変わったアースリンク。新たなビジネスモデルの事業は好調に育ち、エンジニアの数を増やして事業拡大するフェーズに入った。100名規模の組織を目指して、積極採用を展開している。特に、経験豊富な中堅クラスのエンジニアを求めている。

「私自身、エンジニアだったこともあり、エンジニアを大切にする会社にしたいという想いがあります。SES事業をしていた時代には、仕事を取らなければいけないために無理な条件の案件を受注することもありましたが、エンジニアが疲弊していくのを見ていられませんでした。自分が技術者だからエンジニアが置かれている状況が分かります。会社を生まれ変わらせることになったからには、エンジニアが疲弊しない組織作りとビジネスモデルの構築を心に誓っています」（宮下氏）。

テレワークの実証実験のために西伊豆にサテライトオフィスを設けたり、エンジニアが自分で開発したアプリを買い取る制度を立ち上げたりと、エンジニアが働きやすい環境作りはかなりの本気モードだ。

「自分でツールを作る意識を持っているとクライアントからヒアリングする段階での提案力が身に付き、モノづくりの楽しさも味わえます。案外、クライアントは簡単でシンプルなシステムを求めているものです。それ自体はビジネスにならなくても、クライアントのちょっとした困り事を解決する簡単なシステムを提供すれば、次の仕事に繋がります」（宮下氏）。