株式会社WEB GRAM

株式会社WEBGRAMは、大阪市に本社を置くWEBマーケティングの会社だ。2016年11月の設立以来、メーカー直販型通販、いわゆるDtoC（Direct to Consumer）の領域に特化した広告代理事業を中核事業として着実な成長を遂げている。

同社が取り扱うのは、DtoCの中でも、化粧品や健康食品、医薬品といったヘルス&ビューティ商材の広告だ。
こういった商材は、一旦成約に繋がって気に入ってもらえればリピート購入が発生しやすい。

例えばテレビで「定価10,000円のところ、初めてのお客様に限り1,980円、しかも2箱セットで！」といったパターンの通販CMを見掛けたことがある人は少なくないだろう。
テレビ通販の場合、CM中に表示されるフリーダイヤルやホームページの商品ページで注文を受け付けるが、WEB広告の場合は、ポータルサイトやニュースサイト、SNS等に設置したバナー広告から、ランディングページ（LP）にアクセスしてもらい、ページ内に設置したカートから注文を受け付ける。

その入り口となるバナー広告やランディングページの制作、広告運用までをワンストップに提供するサービスが同社の主要なビジネスだ。最近は、バナー広告とランディングページの間に挟む記事LPまたはクッションLPと呼ばれる記事型広告の制作も増えている。

同社の特徴は、設立当初からこのDtoC領域にターゲットを絞り、手数料型と成果報酬型のハイブリッドで事業を展開してきたことにある。特に注力してきたのは、完全成果報酬型の広告運用だ。そこでしっかり成果を出し続けてきたことが、飛躍的な成長を遂げる最大要因となっている。

広告主が設定した予算内で広告を運用する手数料型のビジネスモデルと違い、成果報酬型は成約1件当たりの報酬を取り決めた上で、自社の責任範疇にて広告運用するため、広告主にとっては予め決めた成約当たりの報酬以外リスクは発生しない。
クライアントのリスクは限定的で売上UPを見込める半面、自社では負担したコストを回収するために高度なクリエイティブ制作のスキル、広告運用のスキルが求められる。

そのため、多くのクライアントから要望が寄せられるが、成果を上げるにはクライアントとの連携は不可欠だ。

バナー、記事LP、LP、コンバージョンとそれぞれにKPIを設け、数字を見ながら改善していくのが同社の仕事。
LPの制作はクライアントの社内、または制作会社が担うケースも多い。

WEBマーケティングではABテストを繰り返しながら成果を上げていくのが定石であり、同社もバナーだけで100枚から1,000枚といった数を制作してテストを繰り返す。
時にはクライアント側にLPの修正やカートまでの導線の見直し、さらには入力フォーム改修等の対応をしてもらわなければいけないケースも出てくる。

特に立ち上げフェーズは細かくテストを繰り返す必要があるため、クライアントと二人三脚で取り組める関係性を築くことが成否を分けるカギとなる。

同社の場合、クライアントとの関係構築のフックとなるのは、設立以来着実に積み重ねてきた実績である。
事実、既存客の紹介を中心に新規クライアントを増やしている。その評判は、関東の広告主や代理店にも知れ渡っている。

成果報酬型の広告運用サービスを手掛ける代理店は年々増える一方で、採算ベースに乗せられずに撤退する企業も少なくはない。その中でWEBGRAM社が着実に成果を上げている背景には、バナー、記事LP、LPといったクリエイティブ類の強みがある。
代表取締役・名倉氏は次のように語る。

「例えば1日に1000件売れるような大ヒット案件を作ろうと思うと、膨大な検証が必要になります。バナーも1,000枚以上は作るわけですが、そのためにはアイデアを出し続ける必要があります。そこまでやれる代理店は数少ないと思います。特に大手は工数が合わないので難しい。我々は、独自の成功報酬型のビジネスで実施しているためクリエイティブに対して大きな投資ができるのです。各クリエイティブのテスト量と企画力は他社に負けないと自負しています」（名倉氏）。

学生時代から起業家を志していた名倉氏。WEB広告に関心を持ち始めたのは、新卒で入った大手通信会社在籍中に起業準備を進めていた時だ。EC事業を行う会社の経営者と出会い、取締役として企業に参画。
その際にEC事業における広告の重要性を痛感。WEB広告の勉強をする中で商機を見出し、通販向けの広告ビジネスで起業することを決意して、WEBGRAM社の設立へと至っている。

成果報酬型のビジネスに着目したのは、リターンの大きさがあったからだ。他社が制作したバナー広告やLPに倣って制作し、テストと分析を繰り返した。最初の半年間は大赤字を出したものの、それ以降は売れるバナー、売れるLPのノウハウを確立し、着実に業績を伸ばし続ける結果となった。

もちろん名倉氏一人で業績を伸ばしてきたわけではない。成果が出せるようになってからは毎年、数名ずつ社員を採用してきた。ただ、成果が上がるだけのテスト量をこなすには、それだけの労力が必要である。その厳しさに耐えられるだけの志や胆力を持った人材を採用し、定着させることができるようになったのは、2020年以降のことだ。

きっかけは採用方法を見直したことだ。まずはビジョンを明確にした。

■Vision■　
クリエイティブとテクノロジーで社会に貢献する。

■Value■　　
「最高レベルの仕事をしよう」
「チャレンジを楽しもう」
「チーム・顧客・社会に対して誠実に」

また直近の売上目標は100億円を目指す。
「年商100億という数字はベンチャー企業としては、世間から認められる一つの基準となるのではないかと考えています。それ以降は自社サービス、メーカー業と業容を拡大していく見込みです。」（名倉氏）。

高い目標を設定したことは、高い志を持った優秀な人材が集まることに繋がった。現在、同社で広告運用に携わるWEBマーケターやデザイナーは全て2020年以降、実務未経験で入社したメンバーばかりだが、飛躍的な成長を遂げる原動力となっている。

現在、年商100億円という目標に向けて取り組み始めているのが、名倉氏をはじめ、在籍中のメンバーが蓄積したノウハウを共有するためのマニュアル作りと体制作りだ。属人的なスキルに頼らず、組織的に成果を上げられる仕組みづくりを進めているところだ。

また、業容の拡大にも着手している。今後はさらに広告代理事業としてのサービスメニューを増やすと共に、SNSの自社アカウントを使ったメディア事業へ参入。

将来的には広告代理事業を大きな柱として、メディア事業、メーカー事業の3本柱を確立したい考えだ。

同社の従業員は約20名。そのほとんどがWEBマーケターだ。同社ではWEBマーケターが、キャッチコピーからバナー、LPの作成、広告運用まで全てを担っている。ただ、より高い成果を出していくにはデザイナーの力が不可欠である。現在、同社に在籍するデザイナーは1名のみで、全案件に対応できていない。社内でまかない切れない分は、外注に頼っている状況であり、それが業績を拡大していく上でのボトルネックとなりつつある。広告のデザインは扱う商材によってテイストが変わるため、表現できるバリエーションは多い方が良い。そのため今後も外注は活用していく方針だが、コアの部分は可能な限り内製化したい考えだ。

「デザインの良し悪しで購入率は変わります。綺麗だから良いというわけでもありません。売れるデザインを理解し、作れるデザイナーを求めています」（名倉氏）。

現在、求めているのはWEBデザインの実務経験者だ。ただ、経験だけにこだわるつもりはない。同社が実務経験よりも大事にしていることは自走する意識と弛まぬ向上心だ。現在、在籍する一人のデザイナーも入社時点では未経験だったが、2年足らずの間に、成約に繋がるデザインを作れるようになっただけではなく、WEBマーケター達と一緒に広告の企画にも参加するまでに成長している。将来的にはディレクターとしてのポジションが待つ。

同社は少数精鋭のマーケティングチームだ。今後もその方針は揺るがない。職種を問わずマーケティングの知識を持つことは必須要件だ。その知識を持つことで、一般的なデザイン会社やWEB制作会社では身に付かない、ビジネスに貢献できるスキルを身に付けられることが、同社の事業に携わる魅力の一つである。

「年商数十億から100億への成長過程を経験できる機会は決して多くない。日々目まぐるしく動く中で、会社の成長と自分の成長を感じられることに面白さを感じていただけるはずです」（名倉氏）。

WEBGRAM社が取り組むのはクライアントの利益と自社の利益が直結するビジネスモデルだ。そのため常に緊張感が漂う。だが社内の雰囲気は良好だ。今よりもさらに高みを目指そうと、ゴールや価値観を共有するメンバー同士が切磋琢磨している。｢ピリピリはしているが、ギスギスはしていない｣これまでに入社した社員の多くが口を揃えてそう話す。

「WEBマーケティングの仕事は、個人の力で成果が大きく変わります。新人だからこれぐらいで良いと決め付けず、色々な可能性にチャレンジしてほしい、そして壁にぶつかって強くなってほしいと思っています」（名倉氏）。

現時点なら、広告の細かい施策だけではなく、会社の方向性に至るまで、個人が大きな影響力を持てる。
100億円を達成した後には味わえない貴重な体験が、現在のWEBGRAM社にはある。