株式会社JOTO

株式会社JOTO（旧名：城東印刷株式会社）は1955年の創業以来、印刷業をベースに発展してきた会社だ。創業当時は大手印刷会社の下請けからスタートしたが、1970年代早々にはクライアント企業からの直接受注に切り替え、同じく1970年代の半ばには、制作部門設立によってデザイン、版下、印刷までの社内一貫体制を築くと共に、各種外部パートナーとの提携を進めて、多様化するニーズに対応できる環境を整えた。その後は大型の印刷機械を導入する等、印刷工場の生産力向上に努める一方で、ラジオ広告や交通広告等の広告代理事業にも参入。2000年にはさらにWEBサイト制作事業も開始する等、60年以上にわたり、時代に合わせて業容を変化させながら、クライアント企業のマーケティング課題の解決を支援し続けてきた。

現在（2022年7月）、同社が提供しているのは、WEBサイトの制作・運用を軸に、企業の集客・販売促進や売上向上を目指す、総合的なマーケティングソリューションサービスだ。顧客のほとんどは、地域に根ざした商売をする個人商店や中小企業だ。顧客の業種は、不動産会社や住宅メーカー、歯科医、食品メーカーや、インテリアのパーツメーカー、建材メーカー等、BtoCからBtoBまで、バラエティに富む。

2024年4月より、社名を変更した。
より、クリエイティブとマーケティングに特化したデザイン&コンサルティングをメインに、クライアント様のクリエイティブの作成から、マーケティングコンサルティング、実務作業など一式を行える体制を作った。

中小零細企業、あるいは個人商店等の小規模な事業者の多くは、WEBの知識が乏しく、マーケティングに対しても無頓着であるケースが多い。WEBを活用しようと思っても、実務を担える人材を抱えている事業者は多くない。そういった事業者に対し、ビジネスモデルの構築や戦略策定を含めたマーケティングコンサルティングから、WEBサイトの企画・制作・運用・更新、WEB広告まで、顧客の課題やニーズに合わせてワンストップで支援をする。必要があれば、チラシや会社案内等の印刷物、ノベルティ制作、マス広告、交通広告等、アナログ媒体の広告出稿等も組み合わせる。

このような包括的な支援をし始めたのは代表取締役・荻田伸氏が、事業の指揮を執り始めた2010年頃からだ。それまでのWEBサイト制作事業は、あくまでも作ることがメイン。特に大阪の中小企業ではWEBマーケティングに積極的に取り組もうとする会社は少なく、WEBサイトを名刺代わり、看板代わりとして捉える会社も多かった。一方、WEB関連のソリューションを提供する側は、制作のみを請け負う会社、コンサルティングだけをやる会社に二分され、包括的に支援する会社は多くはなかった。特に、予算の少ない中小企業が、無理なく、継続的に取り組んでいけるようなサービスを提供する会社はほとんどなかった。

「WEBサイトを作るだけの時代は終わりました。作って、育ててしっかりビジネスができるところまで支援するサービスが必要です。しかもWEBだけでは訴求できないところもあります。弊社は印刷や広告代理業もやっており、様々なメディアを扱えますので、アナログとデジタルを適切に組み合わせたソリューションを提供できます。そういった施策は大手が予算をかけてやるものと思われてきましたが、中小企業の少ない予算でも、お客様がしっかり儲かる仕組みを目指して試行錯誤を繰り返してきました」（荻田氏）。

印刷業からマーケティングの総合支援事業へと転換を図り、軌道に乗り始めたのは2016年頃。以前から、事業再構築をリードしてきた荻田氏が代表取締役に就任した時期だ。マーケティングへの意識が薄いと言われてきた大阪の中小企業にも、WEBマーケティングの概念が浸透し始めた時期とも重なる。

現在、特にニーズが増えているのがBtoBの領域だ。従来、マーケティングというとBtoC領域の広告やセールスプロモーションを指すことが多かったが、営業支援ツールやマーケティング・オートメーションツール（以下、MAツール）が普及したことで、中小規模のBtoB企業もマーケティングに取り組みやすい環境が整ってきた。コロナ禍に入り、オンラインで商談をするスタイルが定着し、距離に縛られずに商取引ができるようになったことも大きく影響している。WEBで見込み客を囲い、顧客化するまでの仕組み作りがよりしやすくなったのである。BtoCからBtoB領域に広げているクライアントも現れ始めた。

「BtoBのビジネスは、競合との比較がしやすいという特性があります。その分、施策も立てやすいのです。BtoCは買い手の感情に左右されるため、打てる施策は値引きやプレゼント等に限られ、企業側の負担が大きくなる傾向があります。また、BtoBビジネスは、一度、契約がまとまると継続的な取引に繋がりやすく、中長期的に収益を上げていくモデルを構築しやすいという特性もあります」（荻田氏）。

ただ、中小のBtoB企業が、マーケティングに取り組もうとした時に相談できる相手は、意外に少ないのが現状だ。それに対し、同社は早くからBtoBマーケティングの特性を明確に認識し、支援してきた実績がある。そういった背景から、急増するニーズの受け皿となり、紹介を中心に新規顧客を増やしてきた。現在では、顧客の半数以上がBtoBビジネスを展開する企業だ。

2020年以降は、MAツールを活用した営業の自動化支援にも乗り出した。国内トップクラスの導入数を誇る『SATORI』のセールスパートナーとして、中小企業のワントゥワンマーケティングを支援し、成果も上がり始めている。

「単に作るだけの印刷会社から脱却するまで時間はかかりましたが、試行錯誤を繰り返してきた成果が表れ始めています。見込み客から顧客への転換率が3割上がった、4割上がったといった成功事例も増えてきました」（荻田氏）。

これまでは地元大阪に密着した営業を行ってきた同社だが、SATORI社からの紹介で首都圏にも取引先が広がっている。

これまで紆余曲折を繰り返し、中小企業のマーケティング課題をワンストップで支援する仕組みを確立してきた城東印刷社。今後は新たな課題に向き合うフェーズを迎える。マーケティングの概念が浸透し始めたとはいえ、社内に専業スタッフを置いて、自社で施策を推進していけるだけの環境を揃える中小企業は少ない。そういった部分の支援を強化し、成功事例を積み上げながら、より安定した経営を実現していく考えである。

代表の荻田氏は、国内トップクラスの大手広告代理店でセールスプロモーションに携わった後、出資先のITベンチャーでWEB広告の営業に従事。一般家庭にインターネットが普及し始めた当時からWEBマーケティングに携わり、知見を蓄えてきた。2002年には、実家が経営する城東印刷社に入社し、社内のWEB制作体制を構築。そして2010年代を迎えた頃から経営に参画し、事業の再構築を推進。トライアンドエラーを繰り返しながら現在の事業基盤を確立するに至ったのである。その間、印刷のファブレス化をはじめとする合理化も進め、経営体質も改善してきた。そして、コンサルティングや企画、ディレクション、デザイン等の上流工程は社内で行い、コーディングや開発、印刷等の工程は外部パートナーに委託する事業体制も確立された。現在は、WEBデザイナーを中心に積極的な採用を行い、制作体制や顧客のサポート体制強化に努めている。

同社が求めるWEBデザイナーは、ディレクションやマーケティングといった領域の仕事にも積極的にトライしていける人材である。WEBデザイナーとしての実務経験は1年程度で十分だが、WEBサイトの集客力を高めるためにどうするか、クライアントの目的をいかに達成していけるかといった部分に関心を持って取り組める人材を求める。

「当社で2、3年頑張れば、独立できるぐらいのスキルは身に付きます。積極的にスキルアップを目指したい人材にとってはやり応えがある環境です。Webディレクター、営業、コンサルタント等、希望や適性に合わせたキャリアを進んでいただきたいと考えています」（荻田氏）。

現在の従業員数は荻田氏を含めた5名。小規模な分、個人に与えられる裁量は大きい。クライアントとも直接コミュニケーションしながら仕事を進めていくため、あらゆる反応をダイレクトに感じて仕事ができるところも魅力だ。外部パートナーとも密に連携しているため、そこから学ぶことも多い。

従業員の成長支援に対する投資も惜しまない。外部から入ってくるセミナーや勉強会、スクールの情報等を全社員に公開して、その中から各自が学びたいと申告したものに関わる費用は可能な限り会社で負担している。書籍の購入も申告されれば費用を負担する。

「会社は生き物。その中で働く個人がある分野でスペシャリストになっていただくことは大歓迎ですが、それだけでは成長できません。お客様の会社を成長させるために必要なことは貪欲に学び、生かしてほしいです。そうすれば最終的に一人になったとしても生きていけます。社会的に自立した人材を育成できる会社を目指します」（荻田氏）。

社員の独立も歓迎と語る荻田氏。ネットワーク化が進んだ現代社会において、全てを内製化することにこだわる必要はない。独立する社員が出てきたら、パートナーシップを結び、お互いの強みを活かし合って、より強くなっていけば良いという考え方だ。

一方では、従業員のライフワークバランスも重視している。残業時間は月平均20時間程度。今後はさらなる削減を目指している。また年間休日は中小企業の平均を大きく上回る127日間と、大手並みの水準で、子育て中の女性も活躍できる環境である。

株式会社JOTOは、幅広い領域をカバーすることが求められる分、ハードな部分も大きいが、その反面、思い切り力を発揮できる環境は用意されている。フラストレーションを抱えたり、物足りなさを感じたりしながら働いた経験を持つ人材にとっては、大きなやりがいが得られる会社だ。