代表取締役社長・鈴木 弘英氏 大学卒業後、新卒で大手住宅メーカーに入社。3年間戸建て住宅の営業に従事。退職後、体育教師に転身し、16年間のキャリアを積む。2012年4月、株式会社エスティック入社。営業部に配属。2013年、北米市場の販売を強化するミッションを与えられて渡米。2014年7月、現地法人ESTIC Americaを設立。2015年1月、副社長に就任。北米でのビジネスを軌道に乗せ、2017年6月、帰国し営業本部長に就任。2020年6月、代表取締役社長に就任。

ご入社の経緯をお話しください。

私の父が勤めていた会社が倒産し、当社を立ち上げたのは、私が住宅メーカーに在職していた時です。父が55歳の時でしたので、なかなかやるなと思いつつ、私は私のキャリアを生きていました。まさかここまでになるとは予想していませんでしたし、 父も世襲するつもりはないと話しておりましたし、私にもそのつもりは一切ありませんでした。 私はその後、住宅メーカーを3年で退職し、自分の専門を活かした仕事をしたいと思って高校の体育教師に転身しました。16年間のキャリアを積みましたが、42歳になった時に父が体調を崩したこともあり、一緒にやらないかと誘われました。それが二度目のキャリアチェンジをしたきっかけです。 ただ、私が異業種から来て、血の繋がりだけで役職に就いてしまえば、後々苦労します。そのため、北米の市場を建て直すというミッションを与えられました。「自分の居場所は自分で作りなさい」という親心があったと思います。今から振り返れば、現地法人の立上げというイチから会社を作る仕事に取り組めたことは非常に良い経験になりました。また、現場でどういうことをすればお客様に採用していただけるのか、何をすればリピートしていただけるのか、リアルな現場を体験できた事が今に活かされていると感じます。

経験のない業界、しかも外国市場の建て直しというミッション。苦労はありませんでしたか。

私は業界知識は全くありませんでしたし、ナットランナやネジ締めに関する専門知識もありませんでしたから、最初の1年は試行錯誤で全てが上手くいかず、苦労の連続でした。創業者からすれば、『当社で誰もやった事が無い任務（未開の海外エリアの開拓）』に取組み、結果を出す事が重要で、もちろん本社からサポートは付けてもらいましたが、渡米する前に英会話教室に少し通ったぐらいで英語も使いこなせた訳ではなく、業務経験も少ないまま、一人で放り込まれました。 ただ、最初の1年間は、私自身この仕事がそんなに難しいとは思っていませんでした。住宅メーカー時代、BtoCでしたが、営業成績は悪くありませんでしたので、人に物を買ってもらうということに対しては何とかできるだろうと考えていました。 1年ぐらいで成果を上げて帰れば良いと高をくくっていたのですが、実際にやってみると、会議の話にも全く付いていけませんでした。当時、代理店契約を結んでいたミシガンにある200人規模の設備メーカーで机を借りて仕事をしていたのですが、日本語を話せるのは私しかいません。英語を使わずにコミュニケーションが取れる、日系自動車メーカーの現地駐在員を中心に営業活動を行っていましたが、1年やってみて、めぼしい成果を上げる事は、ほとんどできませんでした。 これでは駄目だと思った私は、現地法人を設立して成果を上げるまで帰国しないつもりで腰を据えてやる必要があると思い、家族を呼んでアメリカに定住し、現地の米人との英語でのコミュニケーションから逃げず、色々な課題としっかり向き合おうと腹をくくってやり始めたところ、少しずつですが、仕事も順調に回り始めました。

具体的にはどのような取り組みをされたのですか。

当時、代理店も製品サポートを現地でできるレベルの製品知識もなく、また、適切な販売価格帯などの重要な情報を把握できていませんでした。そこでまずは、実際に当社の製品を買っていただいたお客様を訪問することから始めました。すると、動かなくなって、連絡しても誰もサポートしてくれないからと、ラインから外されて埃をかぶっている製品があり、見てみると、小さなコネクタが1個足りていないだけとか、本当にちょっとしたことが原因で関係が途切れていたのです。 そういった事例が数多くありましたので、販売したお客様へのサポートの仕方やマージン設定等、代理店との契約内容を見直しました。また、ある程度販売数が見込める大手ユーザーなら、メリットを感じてもらえるよう意図的に価格を下げてもらうよう説得する等、販売する上での課題を一つずつクリアにしていきました。代理店とのコミュニケーションを密に取り、製品サポートをしっかり行う事で良いビジネスのサイクルが回り始めました。 幸い現地法人を設立してすぐに4,000万円ぐらいの大口注文を頂いて、良いスタートを切れ、何とかやっていけるだろうと安堵しましたが、人の採用や資金繰り等、経験のない業務も多く、本当に大変でした。「ノーサクセス・ノーリターン」の気持ちがなければ途中心が折れていたかもしれません。結局、帰国したのは腰を据えようと事務所を開いてから4年目の2017年でした。現在はミシガンにも拠点を作り、ケンタッキーと併せて2拠点に15名の社員がいます。ケンタッキーには、電気とメカのエンジニアも常駐しています。

入社前の異業種での経験が、現在のお仕事に生きているところはございますか。

人との接し方は、どの組織にいても、どの立場にいても変わりません。 私は前々職時代から、私自身が何か話す時の相手のリアクションを注意して見てきました。私自身の言葉が、相手にきちんと届いているかどうか、見極めながら話をすることは大切だと思ってきました。 命令で人は動かせますが、命令で動かされた人の行動やパフォーマンスの質は決して高くないと思います。なぜそれが必要なのか理解せずに行動している場合、それが形だけ、うわべだけのものになりがちです。私が働いていた学校現場でもそうでしたが、「規則だからこうしなさい」という説明だけだと上手くいかないケースが多かったため、私自身は極力、そういう言い方はしないようにしていました。 人の行動の質を上げようと思えば、本人が納得して動いてもらえるよう、なぜその行動が必要なのかを咀嚼して説明し、相手にきちんと理解しているのかを確認するという手順を踏む事が重要だと思います。 自分自身で考え、動機付けできる人、セルフモチベーション意識の高い人は、行動に結果が伴いやすく、成長も早い傾向があると思います。面接の際も、そういう点は意識してみるように心掛けています。

求職者の方へメッセージをお願いします。

自分でモノ事を考える事が出来るという事や問題が起こった時に逃げずに解決しようと努力できるかという点は、仕事を取り組む上で重要だと考えます。 当社のように成長途上の企業では、組織がきれいに縦割りで決まっているわけではありません。従って、予期せぬことが起こった時も、何が原因なのか、しっかりと自分で考え、メンバー同士で連携をしながら解決まで導いていく事が必要になります。事例がない場合は、自分で考えて、道を作っていくという事が出来る方の方が活躍しているケースが多いように思います。 転職される方は、何か壁にぶつかったり、考えることがあったりしているのだと思います。私自身、2回転職をしましたが、迷った時は後悔しないようにトライすることが大事だと思ってきました。これまでの経験を振り返ると、安易に考えず、逃げずに腰を据えて取り組もうとした時に活路を見出せたように思います。「失敗は成功の源」と言いますが、個人的には、会社をつぶすようなミスでなければ失敗もあって良いと思っています。積極的なチャレンジ思考を持たれた方なら、一緒に会社の成長にチャレンジしていきたいですね。