株式会社アラカン

株式会社アラカンは、“クルマ選びに、もっと自由を”というミッションの下、自動車専門のオンラインマーケットプレイス『カババ』を運営しているベンチャー企業だ。会社設立は2019年3月。名古屋に本社を構え、従業員約30名で事業を展開中だ（2024年1月現在）。

日本でeコマースが誕生して以来、インターネットを介した自動車の売買事業には様々なプレイヤーが参入してきたが、確たる成功事例は存在してこなかった。特に中古車売買に関しては、品質や安全性、経済的合理性が明確に担保されず、そのデメリットが、インターネットを介することで生まれるメリットを上回り続けてきた。オークションサイトやフリマサービスなど個人間売買では出品者側の不正行為がなくならない。すでに市場に確立されている実店舗型の中古車販売店から乗り換える理由が見つからないため、中古車のeコマース市場は、一部の自動車好きのためのマニアックな市場であり続けてきたのである。

そういった状況を根本から覆したのが、2020年6月、“プロに任せる、自動車フリマ”を謳い登場した『カババ』だ。2023年10月末には累計GMVが50億円に到達。サービスインから4年間で会員登録者数は約2万2,000人、成約台数は合計約1,400台となり、自動車専用のオンライン個人売買プラットフォームとしては国内最大級のサービスに成長している。顧客満足度も高く97％に達している。

『カババ』の特徴はプロの鑑定士が売買に介在していることである。鑑定士が出品者のもとに赴いて実物を確認。きちんと整備され、品質保証されたものだけを出品することで購入者側は安心して車を選べる。また出品価格も、鑑定人が市場全体の買い取り相場と販売相場をチェックして決める。買い取り価格の相場と、販売相場の中間値で価格を決めるため、出品者は相場より高く売れるし、購入者は相場より安く購入できる。売る側、買う側、双方にメリットが生まれる仕組みだ。さらに写真撮影を含めた出品作業から名義変更、納車前整備、購入後のクレーム対応までを同社がトータルでサポートすることで、出品者側の負担も軽減している。

代表取締役CEO・田中一榮氏が語る。

「コストパフォーマンスが良くて安全性も高い。ポジショニングマップで言えば唯一右上にいるのが当社です。それが実現できるのは、ITの力でできることと、人の力でしかできないことをしっかり理解しているからです。人にしかできないことは人がやって、それ以外は全てIT化で効率化すると割り切ってサービスを設計しました。その上で掛かるコストを計算すると従来の流通コストと比較して5分の1以上は削減できています。削減した分を消費者に還元し、なおかつプラットフォーム側に利益が残ることが前提に作られている。『カババ』はそれができた日本で最初のサービスです」（田中氏）。

さらに、1件の取引で発生するマッチング手数料は、取引額の多寡に関わらず一律に設定。そのため顧客側の顔色を見て査定金額を下げたり、販売価格を吊り上げたりして自社の利益を上乗せすることもない。コーティングなど、販売価格を上積みするようなオプションは販売していないため、買い手側は余計な駆け引きに煩わされずにすむ。名義変更や車両の点検、購入後の保証等は別途、市場価格でオプションとして販売しているが、いずれにしても必要なものだ。

このように中古車の売買に掛かる無駄や不公平さ、煩わしさを排除し、経済的合理性と品質を両立させたことが、『カババ』成功の要因である。

納車後30日以内の修理費用が無料になる『カババベーシック保証』、メンテナンスが1年間無料となる『メンテナンスパック』など、新車相当のアフター保証をはじめ、高いクオリティのサービスを実現していることも『カババ』の強みの1つだ。これらのサービスは、カー用品チェーン、ワランティ会社、損保会社、車両輸送会社等、いずれも国内有数の規模を誇る企業とアライアンスで実現している。

その背景にあるのは創業者である田中氏の業界知識と人脈だ。田中氏は、国内有数の自動車販売会社に17年間在籍。常務取締役最高執行責任者（COO）として東証1部（現在の東証プライム）への上場も果たした。その田中氏が次のステージとして選んだ道が同社の創業である。

「インターネットを使うことは手段に過ぎません。ゴールは何らかの形でユーザー側の利便性を向上させることにあります。従来の中古車流通のインターネットサービスは、長年業界に携わってきた私から見て、これなら自分たちが提供している従来型のサービスの方が良いという内容のものばかりでした。その中で生まれた“私ならこうする”というイメージを形にしたのが『カババ』です」（田中氏）。

既存の自動車販売業界が売り上げを上積みして利ざやで稼ぐことで成り立ってきたのに対し、同社が指向しているのは、コストを下げることで収益を生み出すモデルだ。自動車業界の市場は巨大なマーケットではあるが、競争が激しく、国内の人口動態から考えてもマーケットの拡大は見込めない。そこで田中氏は収益構造を変えるしかないと考えた。

長年中古車販売に携わる中、田中氏が抱いたのは「ユーザーにとって良いサービスとは何か」という問題意識だ。良い車を安く手に入れたいというユーザーと、利益を増やすために高く売りたい販売店。一見、利害が相反するように見える構図に疑問を抱き、安く売っても利益が出る方法を模索した。ネックとなるのは在庫、家賃、人件費の3つだ。これらをカットできればユーザー、販売店、双方にとってもメリットは大きい。着目したのが、プラットフォーマー側に在庫リスクが発生しないフリマだ。在庫リスクがないフリマなら消費者への還元率も高められる。

在籍していた会社での立ち上げも考えたが、既存事業が一定の成功を収めている組織で、収益構造が相反するビジネスモデルを立ち上げるには、超えなければならないハードルが多すぎる。企業としてもリスクを採って本腰を入れることはない。そこで田中氏は独立を決断し、同社を設立。1年余の開発期間を経て、『カババ』のリリースに至った。

サービスリリース時は中古車販売業界が活況を呈し始めていた時期だったため、新機軸を打ち出したフリマサービスが受け入れられにくい状況だったが、実際にサービスを利用したユーザーからの評判は上々。口コミやリピート利用などもあり着実に実績と信頼を積み上げていった。マスコミにも取り上げられ、2年目以降は倍々で売り上げが拡大。2023年は既存プレイヤーのネガティブな情報が相次いだことから関心を持つユーザーが増え始め、風向きが変わった。

「今後は中古車総流通のシェア10％を確保した上で、2027年のIPOを目指します。いずれ当社を模倣したサービスが登場すると思われますが、それらと合わせて市場の20％をオンライン流通に変えられれば、消費者の経済的メリットと中古車流通業界の透明性を高められるでしょう。そのために、さらに効率化を図り、収益性を向上させながらサービスをブラッシュアップする計画です」（田中氏）。

IPOまで『カババ』に注力した後は、バイクやブランド品、貴金属等、中古車同様、鑑定が必要な分野へとノウハウを横展開する構想もある。法規制が厳しく、生命に関わる自動車で成功したノウハウは、横展開した時のアドバンテージとなる。

目標達成に向け課題となっているのは、『カババ』のサービスサイトや業務システムの開発体制強化だ。サービスが更なる飛躍を遂げるためには、サイトの描画速度を速めるなど、既存サービスの改善や、新規機能の追加開発といった課題が山積している。現在はエンジニア4名でサービスの開発からCTO候補をはじめ複数のエンジニアを採用し、開発チームの確立を急ぐ。

「『カババ』を、より使いやすく、より多くのユーザーが使えるサービスにしていきたいと考えています。求めているのはサービスを一緒に作り上げていける方です。どんなサービスが求められているか、それを実現するにはどうすれば良いかを、一緒に考えて、実装していく。エンジニアチームとはそんな関係でいたいです」（田中氏）。

現在、同社の従業員は約30名。エンジニアのほかには、出品からマッチングまでを担当する鑑定士、マッチングから納車するまでを担当するサポートスタッフ、バックオフィスといった職種に分かれている。エンジニアチームは、各セクションが集まる定例会で出てきた意見をもとに、話し合いながら優先順位を決め、その決定に沿って業務を行っている。

田中氏が経営者として指向してきたのは、ボトムアップ型のマネジメントだ。特に意思決定の際は、“誰が正しいか”ではなく、“何が正しいか”に基準に置いてきた。

「社員には、忖度をせずに率直な意見を言って欲しいと思っています。実際、社員は私にも意見を言いますが、マネジメントとしては、それをはねつけないことが大事だと考えています」（田中氏）。

また、職種を問わず、採用の基準では、能力よりも想いを重視してきた。そのため車好きが高じてオーディオメーカーから自動車販売業界に転職した田中氏と同様に車が好きな社員と、サービスの将来性に可能性を感じている社員が同居し、全員でゴールを目指す組織となっている。

「能力は想いがあればついてきます。能力があっても想いがない人は、お客様のためではなく、自分のためにその力を使いはじめます。そうなれば害の方が大きくなります。お金が稼げたら何でも良いという価値観の人は当社のサービスには合いません。エンジニアも同様です。エンジニアが作るサイトは、消費者にとって安心感が最も伝わる場所です。想いがある人が作る場合と、ない人が作る場合では、バグが発生する確率も違ってきます。課題が山積しているとはいえ、ユーザーが触れて不安を抱くようなクオリティなら開発を遅らせた方が良い。そういった考え方が一致しない限りはうまくいかないと思っています」（田中氏）。

ユーザーに喜ばれ、なおかつ成長しているサービスを作り上げる。想いを共有する仲間と共に、そのステージを体験できることが現在の同社に関わる醍醐味の1つだ。また現在のステージならではの魅力として、事業が成功した際の金銭的メリットもある。現時点で在籍する社員には全員にストックオプションを付与し、IPOによって企業価値が上がった際のメリットを全員に提供する考えだ。完全週休2日制、平均残業時間は月10時間以内、フルリモート勤務で日本全国どこでも勤務可能など、エンジニアが働きやすい環境も整備されている。

世の中の仕組みを変えるようなサービスを成功させるには苦労も伴うだろう。しかし、それを乗り越えた時の喜びは得がたいものとなるはずだ。