株式会社バベル

商談解析クラウドサービス『ailead』を展開する株式会社バベル。AIを最大限駆使し、ビジネスの課題に真っ向から勝負し、急成長を遂げているスタートアップ企業だ。

『ailead』は、営業におけるコミュニケーションデータを自動収集し、売上向上や人材育成を実現するプロダクトだ。市場で言えば、セールスイネーブルメント（営業成果向上のための仕組み）の領域である。

2022年の正式リリースから、なんと翌年には大手SaaS比較サイト『ITreview』の「ITreview Best Software in Japan 2023」TOP50に選出。同サイトのセールスイネーブルメント部門では8期連続で顧客満足度1位を獲得。そして何より、わずか2年間で400社以上への導入が実現したというのも驚きだ。

景気の影響から資金調達が困難になり、“SaaSスタートアップ冬の時代”と呼ばれる近年。その中で同社は、ここまでの短期間で成長している。

同社の代表取締役社長を務めるのは、杉山大幹氏。大学在学中からベンチャーキャピタルにジョインし、複数の会社でITに関わる新規事業を手掛けてきた人物だ。

「数々のスタートアップが大きく発展する姿を見守ったり、私も新規事業で社会にインパクトを生んだり。貴重な経験をする中で、“社会のためになるビジネス”の面白さを体感しましたね」（杉山氏）。

そこで経験豊富な社外役員や有能な開発メンバーを招き、杉山氏は起業。AIに大きく注目が集まる社会を見て、「AIを駆使した課題解決で勝負をしたい」と決意した。

そして2020年、杉山氏は新たなビジネスチャンスを見出す。それがセールスイネーブルメント領域だ。

近年、企業の営業活動では課題が増えていると杉山氏は話す。その課題は大きく三つ。

一つ目は、マネジメントの質の低下。コロナ禍をきっかけに多くの企業が取り入れたリモートワークによって、上司や先輩から直接指導を受ける機会が激減。つまり、営業のマネジメントや人材育成が上手くいかない企業が増えたのだ。

二つ目は、営業現場の質の低下。キャリアアップを目指して転職する若手が増え、各企業の営業メンバーはより流動的になったと杉山氏は分析。テンポ良く人材育成・組織育成をしなければ社内の成果は上がらず、キャリアを真剣に考える社員は見切りを付けてしまいかねない。

三つ目は営業職以外にも言えることだが、人件費の高騰と人口減少だ。必要以上に人員を増やさずに生産性、つまり結果を出すことが重要だと認識する経営者も多いという。

各企業の経営アジェンダに上がることが多いこうした課題を受けて、『ailead』は生まれた。現在、大手企業を中心に高く評価されている。

「『ailead』は業務効率化プロダクトではありません。売上向上や人材育成等、“結果を出すため”のAIプロダクトです」と、杉山氏は明言した。『ailead』は業務プロセスを変えずに、あらゆるデータを駆使して営業活動を分析・報告でき、結果に繋がるアクションができるよう支援するプロダクトなのだ。

具体的な強みは大きく四つ。

一つ目は、データ収集領域の広さ。あらゆる大手オンライン会議システムやチャットサービスと連携し、商談等を『ailead』で全てデータ化。文字起こし機能等の情報整理も任せられる。いわば、リモートワークによって普及したオンライン商談は、AIにおけるデータ収集の追い風となったのだ。

二つ目は、分析・検証力の高さ。上記で収集したデータは動画サイトのように社内で共有・蓄積され、いつでもチェックすることが可能だ。上司が部下の商談映像を見てフィードバックもできる他、「企業Aの商談に向けて、同業である企業Bの商談映像を見てニーズやアプローチ方法を掴もう」といった参考資料としても活用できる。

三つ目は、アウトプット力の高さ。商談内容・営業結果を日報・基幹システムに記載する業務は、小さなタスクながら、忙しい営業の業務過多に繋がっている。しかし『ailead』なら営業支援システムへワンクリックで入力できるため、あっという間に完了するのだ。

四つ目は、報告資料の客観性の高さだ。収集データから『ailead』が各案件の結果を総論と各論に分けて分析し、報告資料の70～80%ほどが完成してしまう。

「たとえ同じ結果の報告でも、営業によって捉え方や話し方はそれぞれですよね。つまり、上司への報告は営業によってニュアンスが変わってしまう危険性もあるということ。ですが『ailead』の報告機能を使えば、各人の営業結果も客観的に分析し、今後の対策も意味あるものにできるんです」（杉山氏）。

もちろん企業の規模や業界、抱える課題によって『ailead』の活用パターンは様々だ。売上低迷に悩んでいた企業は「ニーズのある顧客を見極め、見込み客が3倍以上になった」という報告や、新人教育に苦戦していた企業は「2倍速で新人営業の指導期間を終えた」等という報告もある。

また『ailead』は営業のみならず、採用領域でも重宝されている。とある大手ネット広告企業では、採用過程のグループディスカッション選考にて『ailead』を導入。大多数のエントリー者によるグループディスカッションをデータ化することで客観的にジャッジでき、より質の高い採用を実現できたという。

こうした画期的なプロダクトを通じて、“企業が結果を出すための支援”を成し遂げている同社。2023年の収益は前年の300%を超えた。成長は絶好調そのものだ。

「『ailead』はこれからも機能追加や改修を続け、サービス領域も拡張し、ブラッシュアップしていきます。そしてこの“結果を出すため”のAIプロダクトで、日本の生産性を各段に上げていく。それが当社の最終ゴールです」そう杉山氏は胸を張って話した。

さらなる進化を続ける『ailead』。もちろんプロダクトを育てるのはメンバー。一人ひとりが挑戦し、成長できる機会も豊富だ。

同社のスタイルは、デュアルトラックアジャイル開発。社会や顧客のニーズを踏まえつつ、そのまま取り入れるわけではない。「何が課題の本質なのか」「その課題解決にはどんな機能が必要か」という議論が日々行われ、仮説検証を繰り返し、レールを組み直しながらプロダクトのレベルを向上させていく。

「1社でも多くの企業に役立てるプロダクトにしようと、当社はワンチームでサービス作りを進めています。セールスチームもエンジニアチームも、それぞれの特技を生かしながら、同じ視点を持ち、みんな意見を交換しています。役職やキャリアにとらわれないフラットな関係性も後押ししているのではないでしょうか」（杉山氏）。

つまりそこには、メンバー一人ひとりの知見やアイデアが欠かせない。最先端技術であるAIも開発環境も日々進化。かつてのアーキテクチャを作り直したり、UI・UXを見直したりと、ブラッシュアップの要素は盛り沢山。だからこそ、メンバーの成長の機会も絶えることがないのだ。

「スタートアップの特徴とも言えるかもしれませんが、手を挙げれば任せられる環境は確実にありますね」と杉山氏。メンバーに取材してみると、やはりこの点にやりがいを感じる人が多かった。

では実際に、どのようなメンバーが多いのだろうか。

「ありがたいことに、当社で掲げる考え方やバリューに共感するメンバーが多いですね」と話す杉山氏。

まず一番大切にしている姿勢は、「顧客への価値提供」。価値を提供できるからこそサービスは成長し、企業が発展する、という考えだ。そしてこの姿勢を、以下のバリューの下で実現している。

■Stack Bricks（レンガを積み上げる）
――プロダクト開発や成功は一日にしてできるものではない。小さな積み重ねが、大きなインパクトを生む。だからこそ覚悟を持ち、コツコツと粘り強く挑戦し続けることが重要だ。

■Trust, Respect, Giving（信頼、尊敬、Giveの精神）
――メンバーはもちろん、顧客や関係者を含め、信頼し合い、手を取り合い、チームとなって目標に向かっていく。先述のワンチームのサービス作りのベースともなっている考え方だ。

■Learning Professionals（学び続けるプロフェッショナル）
――スタートアップという意味でも、AIを扱うという意味でも、日々状況は変わっていく。その中で1%でも成功確率を上げるため、新たな出会いや変化を楽しみ、学び続ける姿勢が大切だとしている。

これらのバリューは日々の仕事を全うすることで、半年に1回の面談での評価にも繋がる。一人ひとりの挑戦を応援し、そして評価する。キャリアアップを目指す人には最適な環境だ。

また同社においては、“キャリアを前進させるための働きやすさ”もぜひお伝えしたい。

「当社では、仕事に全力で打ち込む人を応援しています。だからこそ、ご家庭と両立できるような協力体制が根付いています。報連相をしっかりしてくれれば、お子さんの送り迎えの時間に合わせた出勤や、やむを得ない早退や休みもフォローします。実際、産休・育休を取っている人も多いですね」（杉山氏）。

こうした心強い環境も、同社のチームワークあってこそ。

仲間を大切にし、最先端のAI技術も味方にして、社会課題に立ち向かう。そんな“仕事のやりがい”が凝縮された同社で、あなたも一歩踏み出してみてほしい。