代表取締役社長 気賀　崇 氏 米プライベートバンクのBrown Brothers Harriman & Coを経て、2000年に大手Webコンサルティングのサイエントへ。グローバルWeb再構築の担当役員を務める。俯瞰的かつ長期的な視点で企業のデジタル活用の支援をしたいという思いから、2009年にイントリックスを設立。BtoB企業に特化し、日本の名だたるメーカー各社をクライアントに実績を重ねている。

BtoB企業に特化してサービスを展開しているとお聞きしました。それは何故でしょうか。

BtoB企業に特化してサービスを展開しているとお聞きしました。それは何故でしょうか。 日本の製造業は、高度な技術など非常に力を持っているのですが、アピールが弱いのです。私は「控えめの二乗」と呼んでいるのですが、製造業は基本的にエンジニアのカルチャーで、エンジニアの方は頭の中に「ここが100点」という高い理想があるので、どんなにやっても「自分はまだまだだ」という発想をするんですね。故に「すごいだろ！」とはあまり言わない。さらに日本人自体が控えめ。この掛けあわせになるのです、自社に関する情報発信が極めて弱いのですが、実にもったいない。日本には、世界的なメーカーが採用する技術や製品が数多くあるのだから、それをもっとアピールしたいという思いが一番の理由ですね。 それから、BtoB企業とデジタルの親和性が非常に高いと思っていることも理由です。たとえば数百万円の分析装置を作っているような企業は、TVCMはしません。何故なら日本人1億2000万人に訴えても買う人はほとんどいないから。それが家電・食品などのBtoC企業との大きな違いです。BtoB企業の社外への情報発信は、従来は営業か展示会の2ルートでした。ところがWebサイトでは、分析装置の例でいうと「食品、色、分析」というような検索で、向うからお客様が飛び込んでくるんです。24時間365日世界に開かれていて、さらには、紙の冊子と違ってどんなに詳細な情報も盛り込める。BtoBのお客様は大抵、高度な情報を求めますから、お客様にとっても実にありがたいツールなのです。

何故これまで、御社のようにBtoBにフォーカスする会社が出てこなかったのでしょうか。

これまで企業のコミュニケーションを支援するのは、広告代理店でした。しかし、広告代理店ではあまりBtoB企業は扱われていません。これまでの主力メディアであるテレビ、新聞、雑誌の広告のゴールは「いかに一瞬で目をひくか」ですが、これをする意味があるのは、一般消費者相手のBtoC企業だったからです。それにBtoCの方が、広告予算も潤沢ですしね。また、傍目に見ていて、花火型コミュニケーションを好む広告代理店と、長期視点で縁の下の力持ち役を担うBtoB企業とでは、カルチャーが異なると感じます。その結果、BtoB企業の、しかもデジタルコミュニケーションを支援する会社がどこにもいないのです。 ところが、BtoB企業は決してニッチな存在ではない。電子部品や機械メーカー、素材メーカーなど、日本の名だたる企業の多くがBtoBなんです。アピールは不得手でも、裏方として良いものを作っているという姿は、日本人の根源的性質なのかもしれませんね。しかし、だからといって誰かが買いに来るのを坐して待つのではなく、本当に良いものを作っているのだから、そのマーケティングを全力で手伝いたいのです。しかもマーケットは巨大です。従来の広告代理店は、あまりにプレースタイルが違いすぎて、手掛けにくいのかもしれません。 我々はサイトの一部分を制作するといったアプローチはしていなくて、そのお客様のデジタルまわりのことをすべてご相談いただいています。今手掛けているのはWebが中心ですが、対象はWebも含むデジタルマーケティング全般です。プラットフォームがWebの場合もあればスマホやタブレットもSNSもあるでしょう。BtoB企業なので、今は例がありませんが、今後はデジタルサイネージを活用する場面も出てくるでしょうし、まったくWebにとどまる話ではないのです。

イントリックスの今後の展開について教えてください。

10年以内に私が実現したいのは、「様々なデジタルコミュニケーションを駆使してBtoB企業のグローバルな情報発信をリードする存在になること」です。社内外の情報系システムからマルチデバイス（Webサイト、モバイル、電子書籍リーダーなど）に情報発信を行なえるような仕組みを私達の強みを活かして実現したいと考えています。 例えば、ある機械の部品の在庫状況を各種の端末機器から情報系システムに世界中どこからでも自由に問い合わせられ、いつでも注文ができるような仕組みです。オンライン見積もりや発注、競合との製品比較、コストシミュレーションなど、営業支援ツールとして確実に効果を生み出していくことが、今まで以上に今後のWebサイトには求められてきます。 上記のような仕組みを実現するためには、これらを推進できるレベルの人材が数多く必要です。わたしたちのビジョンに共鳴してくれる様々なバックグランドを持つ人材を増やし、計画的に育成して、お客様とwin-winの関係を築きながら会社を成長させたいと思っています。

御社で得られるやりがいとは、どんなことでしょうか。

当社での仕事の特徴は、お客様に言われたものをただ黙々と作るのではなく、こちらから提案して仕事自体を生み出している点です。例えば、グローバルサイトのリニューアルの相談を受けたとしても、我々は単にリニューアルを実施するのではなく、グローバルサイト群全体を俯瞰して眺めたうえでのサイトの役割や各国との連携のあり方など、本当にその会社に必要なことまでさかのぼって検討し、計画を立案します。それが我々の独自性であり、強みでもあります。だから自分なりの構想ややってみたいことなど、いろいろな提案を自分から仕掛けることができて、スキルを存分に発揮できる環境だと思います。 仕事自体を自分でつくっているので、納期についてもはじめから決まったものありきではなく、「いいWebサイトをつくるには最低でも9カ月必要ですね」といった具合に、品質を重視してこちらから提案することが多いですね。デジタルのあり方をじっくりと考えて仕事ができる当社の環境は、自信をもってアピールしたいと思います。 また、この仕事をしていて気持ちが良いのは、相手がメーカーさんなので皆さん実直なことですね。我々の直接の窓口はWeb担当の方や広報担当の方ですが、会社全体としてエンジニアのカルチャーなので、ロジックが通じ、こちらからの投げかけにも全力で返してくれる。それは非常にやりやすくて、お互いに良い仕事ができると感じます。

御社の人材に対する考え方やこれからお入りになる方へのメッセージをお願いします。

人材に対しては経験ではなく、ものの考え方を重視しています。というのも、我々は教科書のない世界で生きているからです。Webが企業に使われるようになったのも、たかだかこの20年。デジタル全般でいえば、5年前はSNSもタブレットもあまり考えなくてよかったけど、この5年で新しいデバイスが急速に出てきたわけです。さらに、BtoCならどこかに事例もあるかもしれませんが、BtoB向けとなると、どこにも教科書がない。 ということは逆に前例はどうなのかなどと考える必要がなくて、BtoB企業はどうデジタルを活用したらいいのかとゼロベースで考えられることが重要です。例えば、今の一部上場企業のWebサイトはデザイン面ではきれいになっていますから、それをみて「完成している」「これ以上やることはない」と考えてしまう人は難しいですね。そこで止まってしまったら、我々はお客様に何も提案できなくなってしまいます。BtoB企業が手掛けるべきデジタルマーケティングはまだまだ沢山あるのですから。 今、不便なことや困っていることを、ITの活用で効率的にやれる余地があるならば、たとえそれがまだ普及していない技術であっても、5年後をにらんで視野に入れておくなど、そういうことを構想したり、プロトタイピングできる人材を我々は探しています。