toBeマーケティング株式会社

toBeマーケティング株式会社は、法人顧客を取引先とし、マーケティングオートメーション（MA）の導入支援を行っている企業である。MAとは企業のマーケティング活動において、作業の自動化によって効率を高める仕組みの総称だ。例えば見込み顧客や有効商談をつくる際、人の手で繰り返していた定型業務や複雑な処理、大量な作業を自動化することにより、企業が新規開拓や提案活動といった営業のコア業務により多くの時間を割けるようになるメリットがある。

同社は2015年に設立して以降、法人向け顧客情報管理最大手の株式会社セールスフォース・ジャパン（以下セールスフォース社）が提供するMA「Account Engagement（旧:Pardot）」「Maketing Cloud」およびCRM「Sales Cloud」「Service Cloud」などを組み合わせた導入支援・活用コンサルティングを提供してきた。さらには「Account Engagement（旧:Pardot）」の導入・活用を補完する自社オリジナルのパッケージサービス『MAPlus』や、ツールの効果を最適化するWebサイト構築・コンテンツ作成などもサービスとして提供しており、MAを活用する企業のニーズに幅広く応えている。

設立当初はセールスフォース社と一緒に法人顧客の開拓を行ったとのこと。競合企業が少ない分、支援内容や価格の設定、成功事例などの事例が少なく、手探りの状態からスタートしたそうだが、毎月20社ペースで導入社数を地道に積み上げ、今や2,000社を越えている。

同社が顧客から選ばれる理由は、まず導入・活用支援のサービスがバリエーション豊かであることが挙げられる。『MAPlus』のように顧客の声を拾いながら、「こんな機能があれば、もっとMAが便利になる」という補完機能を自社で開発していることからも、単にSalesforce製品を販売代行するベンダーとは一線を画している。

MAは、導入することが目的ではない。導入後にどのように活用するかが大切であり、同社は運用フェーズでの伴走活用支援に力を入れている。MAに興味があるものの、社内にツールを運用できる人間がいないから手を出しにくい、という企業も多い。そうした企業にとって、リーズナブルな価格設定で、伴走活用支援サービスをパッケージ化している同社は非常に心強い存在なのである。

今後、同社はどのような展望を描いているのだろうか。代表取締役CEOを務める小池智和氏に話を伺った。

ハード環境の整備と並行し、商品・サービスのレベルアップも重要テーマだ。どのように導入・運用すれば顧客の利益に結び付くか？実績や顧客の声をナレッジ化し、サービス化する取り組みはまだまだ発展途上の段階である。例えば大量の名刺を簡単にデータ化し、見込み顧客のフォローを自動化できる機能が追加されるなど、現在『MAPlus』への新機能追加に注力しているとのこと。今後は全体の10％を占める売上比率をまずは30％に引き上げたいと小池氏は語る。

同社が目指すのは、あくまでオンリーワンの存在だ。“日本一のデジタルテクノロジーマーケティングを実現する企業”を究極のビジョンとして掲げている。

「事業を成功に導くためには、ビジョンの共有は非常に大切だと思っています。少ない社員であれば想いを伝えやすいですが、これが100人、1,000人と組織規模が大きくなってくると、どうしても社員同士の物理的な距離が出てきます。ビジョンの温度を保ち続け、一人ひとりの想いを薄めないコミュニケーションを心がけていきたいですね」（小池氏）

ビジョンを具現化するにあたり、同社が乗り越えるべき課題は尽きない。

同社が精力的に事業を拡張する上で、どのようなタイプの人材に期待しているのか。小池氏に伺ったところ、大きく2点が挙げられた。

1点目は、顧客の期待に応えようとするマインドを持った人材である。MAの導入・運用を検討している企業は、目的はどうであれ「課題解決の起爆剤にしたい」という強い決意を抱いている。まず顧客の決意に寄り添い、顧客のために動くことを喜びに変えられるマインドが何より前提になってくる。

2点目は、常にチャレンジする姿勢を持つ人材である。これはIT分野全般に言えることだが、新しい技術が次から次へと登場することで、今までにないマーケティングのトレンドが生まれている。例えばここ数年世の中を賑わしているAI技術も、いよいよ試験フェーズから実用フェーズになりつつあるのは周知の通り。MA分野においても、反応が良い文章・シナリオパターンを学習するツールも出てきているそうだ。顧客の多くは、こうした技術トレンドに非常に敏感である。プロとして信頼されるためには、常に先回りして技術トレンドをキャッチし、顧客に利益をもたらす情報・ソリューションを提供する姿勢が大切である。

「過去に培った経験・知識に頼るだけの人ではなく、まっさらでも顧客志向で仕事ができる人や、新しいチャレンジにどん欲な人に来てほしいですね。そうした人の方が成長の伸びしろがあると思っています」と小池氏。実際、現場で活躍するメンバーの多くは異業界出身者だそうだ。

最後に、これから入社する人に提供できるチャンスを伺った。まずは入社後早い段階から、たくさんの顧客とつき合えること。同社では社歴偏重のカルチャーは皆無で、無意味な見習い期間はない。「やってみたい！」という意思を表に出せば、すぐにでもチャレンジできる環境が用意されている。また職域の垣根を超えて新しいサービスの企画を発信する機会があり、良いアイデアは積極的に取り入れるとのこと。

顧客志向を掲げるだけに、同社にはサービス精神旺盛で、明るく親しみやすいメンバーが揃っている。社員同士の交流を目的とした社内イベントも定期的に行われ、アットホームな人間関係が築かれていることも魅力だ。風通しの良い職場環境や密なコミュニケーションは、きっと日々のチャレンジの潤滑油となるだろう。