株式会社SODA | インタビュー | 転職サイトGreen(グリーン)

代表内山雄太が語る、世界に挑戦するSODA社の軌跡とこれからの展望

SODAで働く人を紹介する ”Why I'm Here”

ソフトバンク・ビジョン・ファンドを始め国内外から資金調達を実施し、競合のスタートアップ企業を買収、アジアや北米といった海外への進出など、挑戦を続ける株式会社SODA。創業者兼代表取締役である内山雄太氏に、SODA社の軌跡とこれからの展望について聞いた。

3つの事業アイディアからスニーカーC2Cを選んだ理由

— SODA創業のキッカケについて教えて下さい内山: 色々な企業のデザインやコンサルをする中で、自分自身で事業を立ち上げてみたらどうなるんだろうと思うことが自然と増えてきたんですよね。自分でやるならC向けかB向けのサービスでいうとC向けのサービスの方が合ってるだろうし、楽しいだろうな、と。スタートアップ時代にフリマアプリの立ち上げをしていて失敗していたので、C2Cのプラットフォームビジネスは面白いなと思っていました。それを踏まえて、さて何をやろうかと色々考えた中で、病院の口コミサイト、家電レンタル、スニーカーC2Cの3つの事業アイディアが最後に残りました。 — その中でなぜスニーカーC2Cを選んだのでしょうか？内山: 元々スニーカーは興味があったのと、当時アディダスとカニエ・ウェストがコラボしたYEEZY BOOSTが発売後すぐに完売していたこともあって、この市場は今後もっと伸びるだろうし、その時点では国内でスニーカーに特化したマーケットプレイスをやっている競合がいなかったこともあって、スニーカーC2Cを始めようと思いました。ただ、C2Cをゼロからつくるのは開発工数もお金もかかりますし、当時は一人でやっていたので、まずは個人でスニーカーのメディアサイトをつくることにして、集客が上手くいくかどうか試してみることにしました。 — メディアサイトの立ち上げは順調でしたか？内山: 毎日一人で10記事くらい書いていたんですけど、1年経たないくらいで月間100万PVほどにはなっていましたね。なので思っていたよりも順調かな、と。当時はLINE@(現LINE公式アカウント)を活用していて、昼と夜に新着記事を5記事ほどまとめたメッセージを昼刊/夜刊として配信していました。そのタイミングではアプリ版をリリースしていなくて、初めてサイトに来てくれた人に対してLINE@に登録してもらい、その後LINE@を通して再訪してもらうことが重要だったのでLINE@への転換率をひたすら見ていましたね。当時は一人で運用も365日欠かさず対応していたので、どこに行くにもPCを持って行って記事を更新して、12時に昼刊、22時に夜刊のLINE@の配信をしていたので地味にしんどかったですね。例えば、釣りに行っているときも対応していたので、今振り返るとだいぶストイックにやっていたなと自分でも思います。

競合との熾烈な戦いを経て買収、そして海外展開へ

— メディアの次にコミュニティ、そしてC2Cと拡大していきます内山: メディアサイトにはユーザーがある程度集まっていたので、すぐにでもC2Cをやりたかったんですけど、当時は大手フリマアプリが手数料を3%に変更していて、3%の手数料では事業として成り立たないと思って、一度C2Cを諦めてコミュニティサイトとして成り立たせる方が可能性がありそうだなと思い、コミュニティ機能をリリースしました。リリース後、コミュニティは多くの方に利用されるものの、なかなかマネタイズは難しいなと感じて、この先数年コミュニティに力を入れたとしてもスケールはしないだろうなと思っていました。そのタイミングで、大手フリマアプリでは偽物のスニーカーが多く出品されるようになっていて、個人的にもそのフリマアプリを使ってスニーカーを買うのはハードルが高いな、と。そうなると、いちユーザーとしては海外の鑑定付きのマーケットプレイスを使うしかないけど、関税も取られるし、手元に届くまで1〜2週間かかるし体験として微妙だな、と。手数料の問題は依然としてありましたが、ユーザーの体験を考えるとC2Cを始めるのはこのタイミングしかないなと思って参入しました。 — C2Cリリース後のわずか1年後にTVCMを放送しています内山: メディアとコミュニティで多くのユーザーを集客できていたので、2019年8月のC2Cのリリース初日から出品や取引が数多く発生し、ある程度手応えは感じていました。とはいえ、C2Cリリースの数ヶ月後に競合が数億円の資金調達をしていて、これはTVCMを打たれる可能性があるなとすぐに思いました。バーティカルC2Cは勝者総取りのマーケットの可能性が高いと思っていたこともあり、先にTVCMを打たれたら負ける可能性があったのでスニダンが先にTVCMを打つべきと意思決定をして、できる限り早く実現するように動き、C2Cリリースの1年後にTVCMを打つという結果になりました。 — TVCM後にポップアップやリアル店舗などオフラインにも進出しています内山: TVCM前まではオンラインを中心にマーケティングを実施していたんですけど、TVCMを機にオンラインだけでなくオフラインの接点を作ることも重視しました。ちょっと言葉では明確に表現はできないんですが、たくさんの人が使っている感であったり、オフラインでも目にする機会を増やすことで信頼感を出していきたかったんですよね。その一環で、みんなが知っているような百貨店さまやブランドさまとコラボポップアップを実施したところ、自分たちが想定していたよりも多くのお客様が足を運んでくれたことが話題を呼んで、その後も多くの企業さまからコラボのご依頼をいただきました。振り返ってみると、当時オフラインのマーケティングに注力したことが、ブランドイメージの醸成に大きく貢献したのではと思っていますね。 —累計4回の資金調達をしていますが、調達の背景や調達先とのシナジーは？内山: 僕たちはスニーカーC2Cでは後発でしたし、大手のフリマアプリもいる中でどう戦うか考えたときに、プロダクトやサポート体制、ロジスティクス、真贋鑑定の優位性はもちろん強化しつつ、どれだけ早く認知度を高めることができるかが重要だなと思っていました。認知を獲得するためにはマーケティング等ある程度大きなキャッシュが必要ですし、まずは競合に勝ち切ることがすべてだと思っていたので、株式の希薄化等は気にせずシリーズDまで実行しました。資金調達先で言うと、韓国を中心にファッションコレクティブC2Cを展開するKREAM社や、LINEやYahoo!といった誰もが知るサービスをグループ内に持つソフトバンク・ビジョン・ファンド社などがありますね。KREAM社はアジア圏のマーケットを共にリードしていくためにマーケティング、ロジスティクス、鑑定における情報交換を頻繁にしていますし、ソフトバンク・ビジョン・ファンド社は多くの方が利用しているヤフオク!との出品連携などを実施しています。

世界中が熱狂する次のマーケットプレイスをつくる

— 創業から5年で月間利用者数は500万人超え、従業員は400人を超えました内山: 月間利用者数はもっと上を目指せると思っています。国内でもまだまだやりたいことはありますし、海外については本当にこれからというところなので伸びる余地しかないと思っています。従業員が400人超えたことについては、SODAで働きたいと思ってくれた方がこんなにいるということがシンプルに嬉しいですし、SODAで長く働いてほしいなと思いますね。SODAで働くことによって一人ひとりの市場価値を上げていくことも自分の役割の1つなのかなと思っていますね。 — 今後の事業展開について教えてください内山: 今後はC2C、B2C、海外展開の3軸で事業を展開していきます。 C2Cからお話すると、鑑定付きではないフリマやECサイトで買ってしまうと偽物をつかまされてしまったり、本物ではあるけれど写真と実物が違うといった品質が悪いモノが届いてしまうというような残念体験をもっと減らしたいと思っています。これまではスニーカー、ストリートウェア、ハイブランド、トレカといった一部のジャンルに限定していましたが、今後は偽物が流通しているジャンルの取り扱いを拡大していきたいですね。続いてB2Cでは、次のマーケットプレイスはC2CとB2Cが混ざり合っていると思っていて、取り扱いブランドを拡大するだけでなく、例えばブランドさんと共同でデジタルコンテンツの開発をしたり、日本発のブランドの海外展開を協力させていただいて国内だけでなく海外でも人気を獲得するようなサポートをできたらと思っています。海外展開は、C2CとB2Cの掛け算だと思っていて、例えば、ポケモンカードの日本語版ってアジア圏でもUSでも人気で、スニダンの海外版のアプリでも実際に取引が盛んに行われているんですよね。トレカだけでなく、日本限定のアイテムが海外でも買える状態をつくっていきたいですし、日本発でまだ世界では知られていないブランドに光が当たるようにしていきたいと思っています。C2C、B2Cの成長が海外展開にも密接につながっていますし、C2C、B2C、海外展開のそれぞれの領域でどれだけ絡めながらやり切れるかがポイントだなと思っています。

スニダン、そしてSODAを通して実現したいこと

— スニダン、そしてSODAを通して実現したいことは？内山: ミッションである「世界中が熱狂する次のマーケットプレイスをつくる」を実現することで、C2CでもB2Cでも安心して売買できることをもっと当たり前にしていきたいですし、普通に生活していて出会わない商品、例えば海外でしか買えない商品と簡単に出会えるようにしたいですね。自分の好きなことに熱狂できる世界を通して、自分の好きなモノやコトはこれなんだ！とワクワクしながら自己表現をもっとできるようにしていきたいですね。 — ミッションを叶えるためにどういう人と働きたいか、そしてどんなチームを作りたいですか？内山: 少し抽象的になってしまうんですけど、一言で言うと「自走できる人」がマッチすると思っていて、言われたことをただやるのではなくて、自分で考えて仕事をつくっていける人。チームも同じで、自分たちでこうやったらもっと良くなるよねっていうのを自分たちのチームで考えて自分たちでやっていくチームでありたいなと思っています。また、スニーカーやファッション、トレカが好きで、仕事として好きなことに携わりたい、その市場をもっと盛り上げていきたいという人もマッチすると思っています。ただ、社内に400人もいれば、みんながみんな入社時に興味を持っているわけではないですし、必須というわけでももちろんありません。例えば、開発部門であれば、ロジスティクスや鑑定といったオフラインの最適化だったり、国内だけでなく海外版のアプリもあったり、月間利用者数も多く、瞬間的なスパイクもあるという難易度の高い開発に携わりたいという方だとマッチするかなと思っています。これまではスニーカーやトレカの市場拡大の波にタイミング良く乗れたことで、それに引っ張られて後追いで組織を作ってきたんですけど、これからは事業として色々な種まきをして、その成功確度が少しでも上がるように組織を作り変えていくタイミングだと思ってます。組織が拡大するにつれて、より効率的にチームをどう回していくか、自分たちのチームがどういうことをすると事業が伸びるのか、どんな仕組みを作っていくべきかなど、チームを作る上ではまだまだ経験も浅いのでやれることはたくさんあるんじゃないかと思っていますね。例えば、プロダクト部門という括りの中でも、検索改善チームだったり、レコメンドに注力するチームだったり、毎日の売れ筋を見てトレンドを追いかけるチームがいたり、現状の組織の延長線というよりかはプロジェクト的なチームもつくっていけると面白そうだなとは思っていますね。ただ、そのためにはまだまだ全然人が足りていないので、少しでもSODAに興味を持ってくれたらぜひ一度話を聞いてもらえると嬉しいです。