ユニオンエタニティ株式会社

ユニオンエタニティ株式会社は、自動車のリサイクルおよびリユースに関連したビジネスを展開する大阪のITベンチャー企業である。2016年5月、大阪市で創業され、現在（2021年5月）は40名弱の従業員が、全国1,000社以上の協力会社（中古車販売店、解体業者、陸送会社、輸出業者）と共に、複数のサービスを展開している。

現在は、廃車買取サービス『ハイシャル』、自動車の輸送サービス『車陸送.com』、中古車の個人売買サイト『クリマ』の3サービスを展開。そのうち収益の柱となっているのが創業事業でもある『ハイシャル』だ。Webサイトで無料査定を受け付け、入力された基本情報に基づいて電話やLINEによるヒアリングを行い査定。全国の協力会社の中から最適な買取業者を選んで引き取りを依頼すると共に、廃車手続きを代行するというビジネスである。

査定依頼のあった車が故障車であろうと不動車であろうゼロ円以上で買い取る。相場に基づいた料金表があるため買い取り価格は全国一律で透明性は高い。また、売り手側には、廃車手続やレッカー代等の費用は一切かからない。買い取られた車は、状態によって資源として再利用されることもあれば、国内で再販またはパーツ再利用されることもある。さらには海外へ輸出されることもある。それが同社の収益源となる。

『ハイシャル』は、2016年5月のサービス開始から2022年6月までの6年間、一貫して成長を遂げて来た。2020年度は新型コロナウィルス感染症の拡大を受け、中古車市場全体が停滞。同社も最初の緊急事態宣言が出た直後の2020年5月、6月は苦戦したものの、7月以降は回復し、結果的には年間売上が昨対比約30%増で決算を終えている。コロナ禍で非接触型の廃車買取サービス自体が伸びた中でも、突出した伸び率だ。

同社の強みは、全国各地の提携業者との関係性の強さだ。基本的に廃車の引き取りは、案件が発生した地元の提携業者に依頼。各地域にはマーケットに応じて複数の提携業者を確保している。サービスが定着するにつれ、業者側からの問い合わせも増えてきたが、互恵関係が築ける業者を厳選し、お互いにメリットのある取引に徹してきた。

マッチングビジネスには、一度マッチングが成立すると、次回の取引で仲介業者が排除されるリスクがある。『ハイシャル』でも、2回目以降、提携業者に直接持ち込むユーザーは存在するが、業者側は『ハイシャル』を通すように誘導してくれる。そういった関係性が築かれたこともあり、同社のリピーター率は、競合他社と比較しても倍以上の高さだ。それが同社の成長を支えている一つの要因である。

全国の提携業者との信頼関係を背景に、ユニオンエタニティ社は廃車買取事業意外の領域にも進出している。設立1年で『ハイシャル』を軌道に乗せ、2年目の2017年5月、『車陸送.com』をオープンした。

『車陸送.com』は、文字通り車の陸送を請け負うサービスである。引っ越しに伴うマイカーの長距離移動、CtoCコマースで発生した個人間売買による中古車の発送といった個人需要の他、零細規模の中古車取り扱い業者からの依頼もある。こういった細かいニーズは、従来、輸送会社にとっては料金回収の面で扱いにくいものだったが、同社が介在することで煩雑な手続きから解放される。同社の場合は『ハイシャル』から発生する輸送もあるため、数がまとまり、コストメリットにも繋がる。同サービスは、CtoCコマースの市場規模が拡大したことにより、中古車の個人間売買も増えたことが追い風となり、初年度で黒字化を達成。今では年間輸送相談件数3万件を超え、2本目の柱として同社の安定した経営を支えるサービスに育っている。

『ハイシャル』と『車陸送.com』、二つのサービスが軌道に乗ったことで、設立からわずか数年間で安定した事業基盤を築いた同社。他にも『ハイシャル』から派生した農機具買取サービス『NOOKI』をはじめとする新規サービスを複数立ち上げている。そういった中で、将来のメインサービスへと育成すべく注力しているのが中古車の個人売買サイト『クリマ』だ。

『クリマ』は、自動車に特化したフリマサイトだ。既存のフリマサイトでも中古車の個人売買は行われているが、輸送や名義変更、整備等に仲介業者を介在させることで、車そのものの売買以外に高いコストが発生してしまう。同サービスを始めたのは、そういった中間コストを下げ、適正な価格を実現することで、中古車流通市場の健全化を図ることが目的である。基本的に発生するのは、中古車の売買が成立した際に、双方から取る手数料5,000円のみ。名義変更や整備、輸送等はオプション扱いだが、同社の場合、廃車買取事業、車両輸送事業を連携させることで、そういった手数料も大幅に削減することが可能となる。

中古車の個人売買サービスは他にもあるが、これまでのところ成功例がない。理由は、取引にまつわる不安感だ。個人売買では、売る方も買う方も適正価格を判断できないということもある。『クリマ』は2019年に一旦リリースされたものの、既存サービスの急成長に伴うリソース不足から、この問題を十分解消できずに苦戦。そこでサービス体制を立て直し、機能面やデザイン面を刷新して2021年5月にリニューアル。これまでは当事者間で勝手に取引を進めていくスタイルだったが、今後は適正価格のアドバイスを含め、個人間の取引をサポートすることで成功事例を積み重ね、中古車個人売買のデファクトスタンダードを確立していきたい考えだ。

代表取締役・安部哲史氏は、将来へのビジョンを次のように語る。

「中古車の個人売買における成功体験を重ねて相場を作っていけば『クリマ』も定着し軌道に乗っていくはずです。できるだけ早く『クリマ』を軌道に乗せ、創業10年の節目にはIPOを目指していきます」（安部氏）

ユニオンエタニティは2016年5月、元々中古車業界で廃車サービスの営業に携わっていた安部氏が、元同僚と二人でスタートさせた会社である。必要最低限のサービスサイトからスタートしつつ、過去の経験と人脈を活かして提携業者を広げながら『ハイシャル』を軌道に乗せ、事業拡大の基礎を作っていった。

現在は高野氏を含めてエンジニアが3名で、各サービスの集客サイトや顧客管理システムの開発・運用を行っている。今後、既存サービスを維持・拡大しながら、『クリマ』をスケールアップさせていくにはまだまだリソースが不足している状況だ。その課題を解消するため、エンジニアを大幅に増員していく考えである。

同社が一貫して大事にしてきたことは“人と人との繋がり”である。合理的に自社の利益のみを追求するのではなく、協力関係にある提携業者、あるいは社員同士で協力し合うことで、永遠に成長し続ける会社を目指している。互恵関係が結べる提携業者を厳選しているのは、この理念を実践するためだ。

「一人ひとりが自立した大人です。会社に不足しているもので、取り入れた方が良いと思われることがあれば、入社初日でも進言してもらいます。吸収できることは積極的に吸収していきたい。また、サービスや社内制度を改善し続けるために、社員同士、活発なディスカッションをしてほしいと思っています。お互いに配慮は必要ですが、遠慮する必要はありません」（安部氏）

こういった方針を採るため、社内は常に変化し続ける。その変化し続ける環境を楽しみつつ、自ら積極的に動けることは、同社で働く上で重要なポイントであり、選考に当たって安部氏が最も意識している要素である。

エンジニアにとってはどうか。

「自動車のリユース、リサイクルに携わる業者は零細企業が多く、IT化が後れている業界です。しかしIT化を促進すればコミュニケーションのスピードが上がり、思わぬ利益が生まれるようなマッチングに繋がっていく可能性はあると考えています。そういった想像力を膨らませながら、自分達で業務を作っていけることが弊社の事業の魅力です」（高野氏）

開発チームに限らず、会社としてではなく、個人としてどう成長していくかにスポットを当てた組織作りが行われるのも特徴的だ。背景には、個人の成長が会社への貢献に繋がるとの考えがあるが、将来的に会社に魅力がなくなったのなら、独立してもらっても構わないと安部氏も高野氏も口を揃える。

「どんな優良企業でも、いつ何があってもおかしくない時代です。だから社員には会社がなくなっても食っていけるようになってほしいと考えています。しかし、ここにいた方が良いことがあると思える環境があるなら、人は辞めないでしょう。魅力ある環境を作っていくことは我々経営陣の仕事です」（安部氏）

その言葉を離職率の低さが裏付ける。変化し続ける環境、人間関係の良さが、その最大の要因である。

社会全体の景気が停滞する中で新車の販売台数が伸び悩めば中古車市場も停滞する。その中で、同社は一貫して成長し続けているのである。IPOという目標を達成した後は、既存事業の領域にとらわれず、事業領域を拡大していくともいう。その未来は予測不可能だが、不確実性が高い社会においては、個人も組織も変化し続けるという前提なしに道を切り開くことはできそうにない。現状のスキルに関わらず、少しでも気になる人はぜひユニオンエタニティを訪ねてほしい。