東和ハイシステム株式会社 | インタビュー

上山政己氏上席執行役員営業サポート事業部事業部長  1992年3月、情報処理専門学校を卒業。同年4月、東和ハイシステム株式会社入社。当時のデンタル事業部に配属され、営業サポートを担当。以降、28年間、歯科システムのサポート業務に従事してきた。現在は事業部長として営業のフォローアップ、バックアップに専念するとともに、開発とのつなぎ役を果たす。

御社の事業の特徴と魅力をお話し下さい。

東和ハイシステムは、自社で開発をして、自社で販売し、自社でサポートする、要するに顔が見える会社です。歯科業界では問屋さん、材料屋さんと呼ばれる、一次卸、二次卸が力を持っていて、自社でシステムを開発しているメーカーも、歯科医院に直接販売している会社はありません。そこが魅力であり、弊社の最大の強みでもあります。歯科システムは内科や調剤などと比べても非常に複雑です。歯というのは親知らずを入れると32本ありますが、歯の種類によって保険の算定方法が変わりますし、1本の歯に対して銀歯を1度セットしたら2年間セット出来ないといった細かいルールが沢山あります。しかも「……が望ましい」といった曖昧な表現も多く、都道府県ごとの解釈で運用されている状態です。歯科システムを組もうと思うと、そういった複雑なルールに対応するとともに、各都道府県の解釈に合わせたカスタマイズが必要となります。しかし、実際にはそこまで対応しているメーカーはほとんど存在しません。それに対して弊社は、そういった複雑なルールや各都道府県の解釈にも対応しています。やるからには地域ナンバーワンを目指していますし、売れれば良いという考えもありません。だからこそ地域に根ざし、お客様がいる地域には営業所を出して、何かあればすぐに駆けつける、何かなくても定期的に訪問してお客様を大事にしながら事業を展開しています。それがお客様の満足につながり、紹介で導入先が広がりました。こういった背景があるため拠点展開は慎重に進めなければいけません。新たな拠点を出すには、それを背負える人材も必要になってきますので、いつでも出せるよう人材の育成には常に注力しています。

営業サポートのお仕事は大変そうです。会社としてのサポート体制はございますか。

新人に関しては、入社して配属が決まった後、最低6ヶ月間は配属先でOJTを実施します。最初の半年間が大事なので、報告書などを通して悩みをケアするなど、師弟関係を持って取り組んでもらっています。主任などの中間層については、2ヶ月か3ヶ月に1回、各営業所から本社に集めて営業会議を開き、その際に階層ごとの研修や勉強会を開いてケアしています。また、当社の営業サポートはお客様との関係構築が非常に重要です。その関係性の中で、お客様から誘われて食事に行ったり、飲みに行ったりする機会が非常に多いです。だから全員の帰りを待って終礼をするという習慣はありません。残業も極力せずに、やるべきことが出来ていれば定時に帰るようにしています。その分、情報の集約や伝達は朝礼で済ませます。

営業サポートと開発の情報共有、連携の仕組みを教えて下さい。

顧客からの要望や障害の報告は、要望書や障害表を作って、拠点単位で集約し、本社の開発部と共有しています。そしてその内容が実際どう反映されたかを、月1回定例で開かれる営業会議で確認しています。そしてその後のCS会議で、開発と営業サポートの幹部が集まって、現場で起きている問題、困っていることを直接伝える場を設けています。やはり日頃、面と向かって言いにくいような内容もあります。密に開発連携をしていかないと、営業だけが頑張っても売上は上がりません。大変なところは開発に助けてもらう必要があります。開発側からすると、そういった話を聞くことで、現場がどんなことで困っているか、どうフォローすべきかがわかって動きやすくなります。売り上げがなくして会社はありません。開発はただ作れば良いわけではなく、お客様に評価されるような物作りをしなければいけません。営業も売るだけではなく、売った後に、使い勝手に対する要望などお客様の声を拾って開発に伝えるといったこともしなければいけません。そういったことがきちんとルーティンで回っていくことによって、良いものを作り、更にワンランクレベルアップさせるなど、ソフトの改善にもクイックに対応出来ることが製販一体で事業を展開している弊社の強みです。

御社が中途採用をする際に、競合となるのはどういった領域の人材ですか。

採用する上でどこかと競合するということはほとんどありません。なぜなら医療とITが融合した事業を行っている会社はほとんどないからです。弊社に入社される方は、どの職種でも、何かしら医療に興味があったり、矯正をした経験や家族に歯科衛生士がいるなどの理由で歯科業界に対する思い入れがあったりする方が多いです。その“好き”という気持ちがないと入社しても続きにくい面はあります。開発も思い入れがないと良い物は作れません。ですから面接時には医療に対する想いは必ず聞きます。また、医療はこれから先もなくならない業界です。長期的に見れば変化はしますが決してなくなることはありません。そしてこれまでIT化が進んでこなかった分、これからどんどん進んで行きますので、医療とITが融合したビジネスは今後有望です。そういった会社は、全国でも珍しいと思います。

最後に転職者へのメッセージをお願いします。

口は健康の入り口と言われています。食べ物を食べることが出来なく成ると、そこから衰えていってしまいます。その上でこれからどんどんIT化が進んでいくという意味で、弊社は将来性がある会社だと思います。今、転職活動をされている方は、そういう視点で転職先を選ばれたら良いのではないかと思います。新型コロナウィルス感染症を機に、世の中は劇的な変化を強いられましたが、その中でも必要とされる仕事は残って行きます。将来的に見たときに、どのような業界が良いかをよく考えて会社を選んでいただきたいなと思います。弊社の経営理念にあるとおり、夢がある会社にしたいと思っています。若い方がぜひ働いていきたいと思える会社にしていきたい。持てる実力を存分に発揮して夢を叶えていただきたいと思います。