Cocolive株式会社

Cocolive株式会社は、住宅・不動産業界に特化したMA/SFAツール『KASIKA』を提供しているスタートアップ。2017年1月に設立し、2023年2月末に東証グロース市場に上場を果たした成長企業だ。

『KASIKA』が提供している主な機能は、①顧客の可視化、②追客、③営業・顧客管理の3領域。これらにより、ユーザーの業務を劇的に効率化するとともに、的確な顧客アプローチを実現させる。

①顧客の可視化
住宅購入を検討している見込み顧客（リード）が、ユーザーである不動産会社等のホームページにアクセスしたタイミングを逃さず、どのページを何回閲覧したかを測定、関心度合いを自動判定。リードの状況を可視化し、それぞれの状況に応じたアプローチに繋げる。

②追客
リードの状況に応じて、予め用意したメールや施工事例・物件情報のメルマガ等を自動送信。あらゆるリードに適切な情報提供を行い、購入意向を高めることに繋げる。

③営業・顧客管理
リードへのアプローチ状況を一元管理し、アプローチの抜け漏れをゼロに。営業担当者が管理するリードの状況を集計、レポートにしてチェックすることも可能。

住宅・不動産業界に特化した機能として、新着物件情報の送信や売り物件価格のAI査定、住宅展示場やフェア等のイベント企画・来場予約等の諸機能も備えている。

こうしたツールとしての機能に加え、社員の70%を占めるCSスタッフによる「伴走型の運営支援」も大きな特徴だ。専任コンサルタントの「カスタマーサクセス」、問い合わせ窓口の「サポートデスク」、技術支援の「テクニカルサポート」、初期設定やメルマガ等の作成代行を担う「導入・設定チーム」と領域別のプロフェッショナルが綿密なサポートを行っている。同社には不動産会社経営を兼務している役員も在籍。最新の業界情報を社内に共有し的確なサポートに繋げている。
また、ユーザーサポートから得られるニーズを迅速にプロダクトに反映させ、日々使い勝手の向上に向けて改良を重ねている。

こうした特徴がユーザーに高く評価され、利用継続率98%以上を誇る。なお、ユーザー数は1,000社を突破（2024年3月現在）。セキスイハイムグループやダイワハウス等の大手企業も顔を揃えているが、多くは町の工務店や不動産業が占めている。
「業界特化型のサービスとしては、プロダクトやCSともに目の前のユーザーをフォローアップし尽くし業績向上に繋げるとともに、エンドユーザーの最適な住宅購入に貢献することにかけてはどこにも負けないと自負しています」と代表取締役の山本孝伸氏は強調する。

同社は、2017年1月に山本氏が取締役の富田祐司氏と共に創業した。
山本氏は、それまでインターネット関連サービスを手掛ける会社の執行役員として宿泊予約サイト事業の事業長を務めていた。
「以前から、機会があれば起業してみたいとの思いがありましたが、Airbnbの登場が一つの契機となりました」と述懐する。

山本氏はそれまで、旅行サイトの予約機能がコモディティ化する中、いかにエンドユーザーが満足できる宿泊施設にマッチングするかといった機能開発に努めていた。そうした中で登場したAirbnbは、自宅の部屋をホテルとして提供するサービスを世の中に創り出した。
「それを知って、ホテルも家も人が過ごす空間としては同じであり、私が宿泊予約サイトでやろうとしていたことを住まい探しの領域で展開したら面白いのでは、と思い付きました。そこで、旅行と住宅の両分野を比べ、住宅の方がユーザーはずっと長く過ごす上でより重要であり、世の中への貢献度も大きいと考えたのです」（山本氏）。

その際、自分自身が家を購入した時に、自分のニーズと不動産会社の提案がずれていたことを想起する。
「私がいろいろな情報を集める中で、希望条件がどんどん絞り込まれていきましたが、そういった状況を知らない不動産会社は次々と不要な情報を送ってくるわけです。そこで、顧客が必要とする情報を分析し、自動的に届けるサービスをつくれば喜ばれるのではないかと考えました」（山本氏）。

当初は、リードをパーソナライズ化して適切なレコメンデーションを行うといった機能を開発するが、住宅は旅行よりはるかに高額で検討期間が長くなるとともに、Webだけで購入を決める商材ではないことを再認識。そこで、直接リードと向き合うユーザーの営業担当者を支援し、その業務を効率化させながらリードへの的確なアプローチを可能にする現在の『KASIKA』に仕上げていった。
「データが主役の旅行分野と違い、住宅分野は営業担当者という“人”が主役。データは従という位置付けです。だからこそ、『KASIKA』ではCSに徹底的に力を入れているのです」と山本氏は話す。

そんな同社が目指すビジョンについて、山本氏は次のように言う。
「最終的には、住宅を購入するエンドユーザーが理想の家に出合えてハッピーになれる世界を目指します。そこに導くBtoBtoCのサービスとして、『KASIKA』は住宅や不動産業界で働く人の価値を最大化させるサポートを、テクノロジーとデータの力で実現させます」

住宅同様に高額で検討期間が長い商材は、ほかにも車等がある。同社として『KASIKA』の横展開も視野に入れているが、住宅領域での集客支援やユーザーとリードとのコミュニケーション支援等、追加していける機能はまだまだ沢山残されている。また、住宅領域には5万社ほどが存在していると言われており、同社のシェアはまだ数%に過ぎない。当面は腰を据えてこの領域への価値提供に取り組む構えだ。

同社の社員は約80名（2024年3月現在）で、CS部門を中心に女性が半数以上を占める。一方、プロダクト開発部門は20代後半から40代の男性エンジニアが中心。その組織風土の特徴を、山本氏は「コンサルティングファームのパートナーのように、ハイレベルなスキルや知識とオーナーシップを備えたプロフェッショナル集団」と形容する。

例えば、開発チームは膨大なトラッキングデータを効率的に集めて格納し、スピーディーな処理を実現させる高度に整理されたサーバー構成やデータベース設計を行っている。ソースコードも、後々改修しやすい書き方が徹底されている。
「極めて優秀なエンジニアによる少数精鋭集団です。非常に多くのことが学べるでしょう」と山本氏は胸を張る。

部門ごとの大枠の方針の下、何を行うべきかプロフェッショナルとして各自が判断し、創意工夫して行う裁量の大きさがある。また、オーナーシップにおいては、ストックオプション制度を導入しその醸成に繋げている。

組織運営においては、次の行動指針を掲げている。
・Client First：顧客の成功を最優先しよう
・Safe and Secure：顧客情報の管理を徹底しよう
・Loves Speed：意思決定を素早く行いすぐに行動しよう
・Give and Give：自社の利益ではなくまずは相手方の利益を追求しよう
・Be Bold：大胆にやろう

特に重視しているのは、1・2番目。「顧客にとってハッピーか？」を最上位の判断基準にする一方、そのことがセキュリティに影響を及ぼすことは絶対に認めない、という意思表示だ。このことを、同社のサービスをハイレベルで維持させるベースに置いている。ほかの4項目は、それらを補強する位置付けだ。「これら6項目は、日常的な意思決定やマネジメントの判断材料として浸透している」と山本氏。また、毎年秋に全社員が集合して行われる全社ミーティングにおいて、各項目を最も実践しているメンバーを選出し、MVPとともに表彰するといった促進策も行われている。

スキルアップ策としては、顧客の多くが休業日となる水曜日を利用し、チームごとに勉強会を開催。例えば、CSの導入・運用チームでは生成AIを活用したメルマガ文面の作成方法等のナレッジを共有している。
働き方としては、リモートワークが基本。そこで、一体感づくりのため、毎月自由参加の締め会を行って交流を図るほか、年1回合宿を行うチームもある。そして、前述のとおり毎年全社ミーティングを行って親睦を深めている。

そんな同社が求める人材像について、山本氏は次のように期待を寄せる。
「ベストを尽くすことにこだわるとともに、自分一人では限界がある中でチームワークを重視し、他のメンバーのパフォーマンス向上に繋がる働き方ができる方。そして、エンジニアの場合は探求心の強い方に来ていただきたいと願っています」