株式会社ミツカル

株式会社ミツカルは、転職マッチングプラットフォーム事業を軸に、国家資格業界の課題解決を支援しているスタートアップ企業である。サービス開始2年目の2023年度には黒字化を果たし、以降も着実に利益を出し続けている。現在（2024年6月）は東京本社、大阪支社の2拠点、社員数約60名で事業を展開中だ。

主なサービスは、税理士・会計士事務所、社会保険労務士事務所、動物病院、それぞれに特化した人材マッチングサービスとM&A支援サービスである。その中でも収益の核を担っているのが、税理士・会計士事務所に特化した即戦力採用支援サービスだ。国内大手や地域大手と呼ばれる税理士・会計事務所が300社以上に上り、税理士業界3年以上の経験者4,100名以上が登録している。

税理士・会計事務所の中でも同社がターゲットとしているのは、事業拡大に意欲を示す優良事務所だ。独自サーベイをクリアした事務所にのみサービスを展開する一方で、ヘッドハンティングで潜在層に直接アプローチし、優秀な人材が集まる求職者データベースを独自に構築。市場に出回っていないスペシャリストや管理職とのマッチングを創出している。

同社が提供する人材マッチングサービス最大の特徴は、公平かつ明朗な料金体系である。サブスクリプション型のサービス形態を採用し、月額または年額の定額利用料のみでサービスを提供している。マッチング成立時の仲介手数料は一切発生しない。AIを活用し自動的にマッチングするプランと、コンサルタントが介入するプランの違いだけで、求職者の年収や導入事務所との個別の取り決め等によって変動する手数料は発生しないため、公平なサービスが提供可能だ。

代表取締役・城之内楊氏が語る。
「基本的に料金が一律のため、全てのお客様に均一のサービスが提供できます。お客様ごとに強弱を付けることはありません。また、求職者には希望する条件の事務所のみを紹介していますので、他社サービスとは定着率が圧倒的に異なります。一般的に1年以内の早期退職率は約11%と言われていますが、当社は3%未満に止まります」

このような公平性とマッチング精度の高さは、求職者、事務所、双方の満足度に繋がる。士業業界は同業者同士の繋がりが濃いため評判が広まるのも早い。求職者の登録、事務所への導入、ともに口コミや紹介で一気に広がっていった。また、同社サービスを導入する顧客は事業拡大に意欲を持ち、計画採用を行う事務所が圧倒的なため、サービスの継続率も高い。2年間のサービス解約率はわずか3.7%だ。2022年6月のサービスローンチからわずか10カ月でMRR（Monthly Recurring Revenue=月次経常収益)1,500万円を達成し、サービス開始2年目にして黒字化が達成できた要因はここにある。

“5年後、10年後の国家資格をより魅力にする”

それが同社のミッションだ。税理士や弁護士、医者等は、憧れの職種に数えられた過去もある。しかし「労働集約型で、残業が多そうな割には収入も少なそう」、そんなイメージから敬遠され、志望する若者は減少の一途を辿ってきた。労働集約型の産業のため、業界の労働人口が縮小し続け、業界が廃れていくのを防ぐには人材の問題を解決しなければならない。良い人材が採用できれば、その事務所は生産性が上がり、業界全体の発展に繋がる。その思いからスタートしたのが採用支援サービスだ。

一方では高齢化の問題もある。例えば税理士事務所の平均年齢は63歳。高齢化かつ後継者不在の事務所が激増している。その問題を解決するために始めたのがM&A支援サービスだ。買収・売却から合併後までを一気通貫でサポート。採用支援サービスで培った豊富なネットワークと精密な分析で、買い手と売り手の双方にとって最適なマッチングを行う。

「承継先を探している事務所と、成長意欲が高く、優れた事務所が合併できれば、買い手側はサービスを拡充し、人材への投資も増え、待遇が改善されて定着率が高まり、さらに成長し続けるきっかけとなります。士業事務所は圧倒的に小規模な事務所が主流ですが、そのスパイラルを生み出せれば規模を拡大し、組織的な事業ができるようになります。そのような事務所が増えれば業界の構造そのものが変わります」（城之内氏）。

また、士業業界では、ある程度の経験を積んだ職員は、その実績とスキルを基に独立する傾向にある。それを防止するために、採用後の教育や人事評価、エンゲージメントまで、HR領域を総合的にサポートする。

城之内氏は20代の頃、税理士向けのコンサルティング会社で8年間、営業統括を務めた経験を持つ。その中で生産性の悪さや、資格取得に至るまでの努力に見合わない労働環境や待遇といった税理士業界に根付いた問題を痛感。その問題を解決するために1,000人以上の税理士にユーザーインタビューを行い、現在のビジネスモデルを構築し、2020年8月の同社設立に至った。

最初の2年間は、資金調達に明け暮れた。紹介手数料で一気に稼げるビジネスモデルではなく、定額制のサブスクリプション型を採用するため、黒字化に転ずるまでに時間がかかるという目算があったからだ。ただし、前例がないビジネスモデルだけにベンチャーキャピタルからは資金調達ができず、前職時代から付き合いのあった税理士事務所の経営者達から支援を受け、サービスローンチにこぎ着けたのである。

社労士事務所向けのサービスは、支援先の税理士・会計事務所が、顧問先へのサービスを拡大するために社労士事務所を立ち上げるに当たって発生する人材の問題を解決するために立ち上げたものだ。同様に支援先の税理士事務所から、顧問先の動物病院における人材不足に関して相談されたことから、「どうせやるなら本気で」と力を入れ始めた領域だ。

現在取り組み始めているのは、支援先である税理士事務所と連携した、一般企業向けのM&A仲介サービスだ。地方では後継者不在が原因で廃業を余儀なくされる中小企業が続出している。地方の中小企業が経営上の問題を抱えた時に真っ先に相談するのが税理士である。そういった相談に対し、同社が買い手側の企業を探し出し、仲介するサービスを本格的に立ち上げていく計画である。

城之内氏は同社を設立する際、2030年までに時価総額10兆円と従業員数10,000人のグローバル企業を達成するという目標を掲げた。その目標達成に向け、マイルストーンに置いているのが、2026年12月のIPOと、2027年1月以降の海外進出だ。海外企業のM&Aや日本企業の海外進出等を支援し、2028年には、アジア、北米、ヨーロッパへとビジネスを広げる。

この計画を実行するに当たり、同社は引き続き精力的な採用活動を行っている。

同社が創業当時から志向していたのは、“人に投資し、良い人材が集まる会社作り”だ。国家資格業界の構造を変えるために、顧客である士業事務所、動物病院に対して支援していることを、自社でも体現すべく取り組んできた。

採用は原則として業界未経験、職種未経験の層を中心に行う。創業時からグローバル企業を視野に入れているため、国内企業の価値観や習慣に染まった人材ではなく、固定観念のないまっさらな状態の人材を採用し、育て上げる方針を採る。

その分、社員教育や研修には余念がない。基礎的なマナー研修に加え、部署ごとに必要なスキルの外部研修、社内のナレッジ共有等、年間3,000万円以上のコストをかけて教育を行う。

一方、評価制度は、半期目標を決め到達度に応じた評価を行うため、半期ごとに昇給の機会が訪れる。成果を出す社員は一気に給料が上がる仕組みだ。また人事に関しては、成果に応じたポストを与えるのではなく、可能性を評価して抜擢する。ポストを与えることで能力を伸ばす方針である。

「当社には新卒1年目で1,500万円ぐらい稼いだ社員もいますし、入社2カ月で管理職を務める者もいます。また新卒入社3年で子会社社長に抜擢した社員もいます。私自身は当社からもらう給料は各部門の部長より低く設定していますし、交際費は極力使いません。みんなで稼いだお金は、みんなに還元する。特に成果を出している社員には報いたい。それが基本的な考えです」（城之内氏）。

部門長の給料が社長の給料より高い理由は、部門長には社長と同等の責任と権限を与えているからだ。城之内氏と同じレベルの思考回路を持ち、常に部門やチームのことを考えて改善し生産性を上げていってほしいという思いが背景にある。さらに毎月月初めには損益計算書を公開する等、透明性のある経営を行う。

福利厚生も充実している。会社から30分圏内に住めば家賃補助が毎月5万円支給される。また美容やネイル、サウナ、スポーツジム等の費用は月15,000円まで会社が負担する。さらに有給休暇は入社1日目から付与する。さらに地方からUターン、Iターンで入社する社員には、引っ越し代を一部負担する。

そんな同社が採用する上で大切にしているのが人間性だ。素直に人の話を聞いて行動し、失敗してもポジティブに捉え、改善し続ける柔軟性。同社で働くのは、そういった性質を備えた社員達である。

「当社は常に新しいチャレンジをしている会社です。少なくとも四半期に一つは新しいプロダクト、サービスが生まれています。これまで経験したこともないことにチャレンジできる機会は豊富にあります。また、新しいポジションも用意されていますので、頑張ってみんなに認められれば、いくらでも昇格できます。今の会社で上のポストが空かないから上がれないという20代、30代の方にとっては魅力的な環境です」（城之内氏）。

15歳の時に人生の目標を明確に定めたという城之内氏。その時に思い描いたビジネスは2030年に始まる。IPOや時価総額10兆円、従業員数10,000人のグローバル企業といった目標は、その序章に過ぎない。常識では捉えきれない、大きなうねりが生まれる瞬間に立ち会うチャンスだ。