セールスチーム馬部さん

ーー馬部さんは入社半年でチーム内での目標達成率第1位という輝かしい成果を上げられたと聞いています。普段エンタープライズセールスチームでは、どんな業務をされているのですか？

馬部：日常生活の中で名前をよく聞くような、従業員数が数万人の大手企業様向けに「オフィスおかん」のセールス活動を行っています。具体的には、企業様について調べ、商談時に企業様の状況をヒアリングした上で、オフィスおかんのおすすめの利用方法や推奨プランなどをお伝えしています。オフィスおかんは、美味しくて健康的・手軽に食べられるお惣菜で、もちろんお腹を満たす側面もあるのですが、一番の価値は、食という枠を超えて企業様の課題解決ができること、従業員の皆様の働きやすい環境づくりができることです。例えば社内のコミュニケーション活性。オフィスおかんを置くことで、冷蔵庫の周りに人が集まる、そこで「このお惣菜美味しいよ」「新しいメニューが出ている！」といった風に社員同士でのラフなコミュニケーションが生まれる。これによって従業員の皆様の距離が縮まり、通常業務でもお互い話しやすい関係性になる。 これはあくまでも一例ですが、オフィスおかんがもたらす価値を企業様にご納得いただき、導入いただくまでのお手伝いをしています。 私達のミッションは「働く人のライフスタイルを豊かにする」です。企業様には貴重な資金を使ってオフィスおかんを導入頂いています。提供価値をきちんと伝え、オフィスおかんのご利用を通し、よりよい環境を実現いただくことを最重視してセールス活動に取り組んでいます。

ーーモノ（おかん）を売るのではなく、価値を売っているのですね。大手企業向けのセールス活動におけるやりがいについてはどう感じていますか？

馬部：大手企業様への営業活動にて最も難しい点は「商談実施相手のご担当者様が、決定権をお持ちでない場合が多い」ということだと思います。つまり、商談でお話したAさんに「オフィスおかんいいね！」と感じていただいても、その後Aさんが社内に持ち帰ったとき、Aさんの上司にオフィスおかんの価値をご理解いただけなければ導入につながらないということです。だからこそ商談を行った後の担当者様へのきめ細かなサポートや、先方の社内状況を把握することが重要です。上司の方はどのような基準でサービス導入可否を決定されるのか、社内稟議通過をゴールとした時にそれまでの社内フローは何なのか、担当者様が社内提案をする上で懸念点はなにか、どのような資料があったら社内で話をしやすいか、など気を配るべきポイントは沢山あります。導入までのハードルは高いですが、担当者様と二人三脚で、どうしたら社内承認を貰えるかを議論し実行する。導入が決まる頃にはすっかり仲良しになって、導入の喜びを一緒に分かち合う、なんてよくある話です。「色々大変だったけど無事導入できてよかったですね」なんて担当者様としみじみ話す時間は胸がいっぱいになります。

ーー素敵ですね！一方で、苦労したことや大変だったことはなかったのでしょうか？

馬部：それが実は、いつも苦労していますし大変なことだらけです（笑）。オフィスおかんには価値があると信じています。でもうまく伝わらないことも多いです。そもそも「働きやすい環境づくり」「社員の健康づくり」にお金をかける意義をご納得いただく必要があります。 物事を伝えるときには、内容はもちろん、言葉遣い・言い回し、信頼に値する知識が重要であり、そしてそれらの取捨選択を行う上で企業様の現状把握が重要です。どんな課題があり、どんな内容に興味をお持ちなのか、担当者様から情報を得るためには適切な角度からの質問が必要です。これが想像以上に難しいです。普段、自分がいかに抽象的な言葉を使っていたか実感します。 上手くいかないことも度々ありますが、頼れる大先輩方が嫌な顔ひとつせず助けてくれる本当にありがたい環境なので毎日前向きに頑張れています。皆さんのおかげで、自分の中の当たり前の水準が少しずつ上がっていることを感じています。 もっともっと、皆が働きやすい環境を作るために、企業様にとっても更に生産性向上に繋がる環境を作れるように、そしてその実現ツールとしてオフィスおかんを選んでいただけるように、常に勉強の毎日です。

ーー苦労があるからこそ、成長されているのですね。そもそも、馬部さんがOKANに入社した理由はなんですか？

馬部：「OKANのミッションへの共感」「心理的安全性を重視した組織であること」です。 まず私自身の価値観として「人生を最大限に幸せに生きること」をすごく大切にしています。プライベートのみならず、仕事も納得感を持ち、前のめりに取り組みたい。理想を諦めず、幸せに貪欲でありたい。そんな私にOKANはぴったりの会社だったんです。 1つ目の「OKANのミッションへの共感」について。OKANのミッションは「働く人のライフスタイルを豊かにする」こと。「働きたい人が働き続けられる世の中を創る」ことです。つまり、幸せを諦めない人を増やす。そのために働けるなんて、こんなに素敵な環境はないんじゃないかとワクワクが止まりませんでした。 2つ目の「心理的安全性を重視した組織であること」について、私は自分の働きやすさを考えたとき、心理的安全性というキーワードが非常に重要でした。 というのも、大学生の時に属していたゼミが心理的安全性を感じられる場所だったんです。お互いを理解し、尊重し、自由に意見交換ができるため、みんなが同じゴールを目指し意味のある議論ができていました。OKANにも目的達成のために遠慮せず議論し合う社風、ポジションや年齢、社歴を問わず意見を交わせる環境があると感じました。お互いを暖かく迎え合う「おかえりマインド」の文化があるからこそ、意見を伝えることも怖くないんです。

ーーOKANはミッションを第一に考え、皆が本気で議論をしている会社ということですね！最後に、OKANの好きなところについて教えてください。

馬部：30代半ばの方が多い会社ですが、良い意味でみんな若くて距離が近く、肩肘張らずにコミュニケーションがとれるところです。でも、「やることはちゃんとやる」が根付いていて、それをお互いが注意せずとも、皆が皆自らできる環境が本当にすごいなと思っています。 また、スキルが高く経験豊富な方々が社内にたくさんいらっしゃるので、納得感の高いアドバイスを沢山いただくことができ本当に勉強になります。考え方を教えていただく中で、営業に対する価値観も変わりました。以前は、営業は「相手を思い通りに動かす仕事」だと思っていましたが、「相手に喜んでもらうために、お客さんにとってより良い未来を作るために、何をしたら良いか考え尽くす仕事」だと心から思えるようになりました。