最高販売責任者/CSO（Chief Sales Officer）
古田 剛二
2022年当社に入社、営業本部長として全事業の営業を統括。
入社以前は、日系企業にてtoC/toBのエンタープライズ営業、外資系ユニコーン企業の日本法人事業所立上げを経験後、セールスフォース・ジャパン株式会社にてDX推進活動に従事。ROBOT PAYMENTへ転職された背景を教えてください。
コンサル会社で働く人の「あるある」だと思うのですが、コンサルの立場ではなく「自分の会社の事業を伸ばす仕事をしたい」と考えたのが転職のきっかけです。 過去に何度か転職を経験していますが、会社を選ぶ際の基準はまず「市場規模」です。市場規模で業界や会社を絞っていき、最終的には一緒に働く「人」が決め手になって会社を選んできました。 その点で、ROBOT PAYMENTの主軸事業である BtoB 決済市場は1,000兆円規模。桁違いの市場規模の大きさに、まず魅力を感じましたね。 「決済」は数千年前の物々交換の時代から存在している商習慣であり、形は変われども、この先なくなることはないでしょう。 電気や水道などのインフラと同様、「決済」の仕組みがなければ企業活動は不可能。ビジネスは止まってしまいます。 「決済」は、会社単体の問題ではなく、地域や県、ひいては日本経済全体を左右するほどの影響力を持っているんです。 その圧倒的な影響力に魅力を感じ、「決済」の業界に踏み込むことを決めました。
業界の中でも、ROBOT PAYMENTを選んだ決め手はなんでしょうか？また実際に入社していかがですか？
決め手の１つは、やはり「人」ですね。 採用面接で取締役の小倉や川本と話した際に感じたのが、「外の人から情報を得よう」「新しいものを取り入れよう」というスタンスです。 もう1つの決め手は、「職種に捉われない働き方」ができそうだと感じたことです。 ROBOT PAYMENTであれば、営業の枠に捉われず、広い観点から事業を伸ばす仕事に取り組めると思ったのも、大きな決め手になりましたね。 入社後は期待していた通り、ROBOT PAYMENTでは個人ができる業務領域の幅がかなり広いと感じます。 大手企業の営業として働いていた時は、良くも悪くも仕事が決まっていました。一方、ROBOT PAYMENTには職種や立場に関わらず、お互いの情報や意見をどんどん求め合う文化があります。 たとえば、営業からマーケティングに要望を出すこともあれば、「こういう金額体系に変えたら、もっと売りやすい」といった意見を上げることもあります。普通、営業がマーケティングやプライシングに関して意見を言うことは、なかなかできないと思うんです。 ROBOT PAYMENTでは、それぞれの部署が「お客さまの課題を解決するために、どうしたらうまく売れるだろう」という本質で動いているので、そういったフラットなコミュニケーションが可能なんだと思いますね。 ここまでセクショナリズムのないフラットな会社は、私もはじめてです。
営業ポジションの観点から、ROBOT PAYMENTで働く魅力はなんでしょうか。
大きく3つの魅力が挙げられます。 1つ目は「プロダクトの強さ」です。 最近、注目されているビジョンセリングの営業手法では、お客さまに対してWhy→How→Whatの流れでプレゼンするのが基本。ただ、お客さまのビジョンを叶える力のないプロダクトの場合、どうしても話の流れに無理やり感が出たり、遠回りになったりしがちです。 一方で、当社のプロダクトは「決済」なので、お客さまの売り上げ成長を最短距離で支援できるんです。 営業として自信を持って提案できますし、楽しいところでもありますね。 2つ目は「コンサル営業トレーニング」があることです。 「現状把握力」「課題抽出力」「改善提案力」という3つのスキルについて、PEST分析や3C分析などのフレームワークを使ってハンズオン形式で学びます。 様々なスキルを学んだのち、最終的にはモデルケースの提案書を1から作ってもらい、合格すると、上位レイヤーの営業ができたりマネジメントができたりと、ステップアップしていく流れです。 営業として着実にスキルアップできる仕組みがあることも、当社の魅力だと思いますね。 3つ目は「安定した基盤」です。 SaaS一本でがんばっている企業の中には、かなりの赤字を掘っているところも少なくありません。 一方、当社はIRからもわかる通り、社会インフラ的プロダクトである「決済」を主軸とした安定した基盤があります。 安定した基盤がありながら、SaaSプロダクトの面でも職種の面でも、どんどん挑戦していける環境が当社で働くおもしろさではないでしょうか。
ROBOT PAYMENTの営業チームが大切にしている軸はなんでしょうか？
「お客さまのビジネスを伸ばす」という観点を大事にしてほしいと考えています。 綺麗事に聞こえるかもしれませんが、長く営業に携わった経験からも、それが最短距離だと確信しています。 たとえば、物売り営業的に半ば強引に製品を売ったとしたら、次に起きるのは「お客さまがうまく使いこなせない」という事態。それをサポートするカスタマーサクセスに負担がのしかかり、お客さまのビジネスも伸びず、最終的に製品は解約される。広告費用や営業の人件費などの獲得コストが、すべて無駄になります。 一方、お客さまに製品を売るのではなく、ビジネスを伸ばす提案を売ることができれば、必然的に製品の使い方もお客さまにマッチしており、カスタマーサクセスのサポート業務もスムーズ。何より、お客さまのビジネス成長＝決済手数料の増加であり、当社の利益増加に直結するんです。
セールス統括の立場から、ROBOT PAYMENTの今後の展望を教えてください。また求職者へのメッセージをお願いします！
短期的なゴールには、まず中期系計画の数字が挙げられます。 長期的には、当社は時価総額1兆円を目標に掲げており、私自身この目標にとても高いモチベーションを持って挑んでいます。 目標に向けて計画していることの1つが、営業組織の改革です。 現在はプロダクトごとに営業部隊が分かれているのですが、近い将来、1人の営業がお客さまの課題にマッチしたさまざまなプロダクトを提案できる、網羅的な営業組織を目指したいと考えています。 最後にメッセージですが… インサイドセールスでは過去に新卒3年目のメンバーがマネージャに抜擢されました。当社が早期選抜を取り入れていることもありますが、振り返ってみると、私も彼女も、誰よりも失敗が多かったんです。 数字が出せずに、新しいことに挑戦しては失敗しての日々…。それができる環境があったからこそ、抜擢人事や今の数字の伸びに結びついたのだと思います。 失敗してもめげずにチャレンジできる、大変な時にも一緒に戦ってくれる、そんな方にぜひROBOT PAYMENTにご参画いただけることを楽しみにしています！
