櫻川晃弘（営業チームリーダー） 新卒でパーソルキャリアへ入社。 転職媒体「doda」のコンサルティング営業として約4年勤務、在籍時に複数回のMVP受賞経験あり。 現在はシェアフルの営業チームリーダーとして、新規開拓営業を行いつつ、メンバーマネジメントにも従事している。息子を溺愛する1児のパパ。

【営業チームリーダーに聞く、数あるベンチャーからシェアフルを選んだ理由と「市場をつくる」ことの面白さ】・・・はじめの質問ですが、櫻川さんはどうしてシェアフルへ入社したんですか？

そうですね、大きく分けると2つの理由だったかなと。 まず「企業フェーズ的に面白そうだな」と思ったんですよね。 当時は漠然と「成長中ベンチャーに行きたい」という気持ちがありました。 前職が大規模組織だったので、 「もっと少数精鋭の、スピード感のあるところでチャレンジしてみたい」と思っていて。 決められたことだけやるのは性格的に合わないので、とにかく色々チャレンジできる環境が良かったんです。 シェアフルはその中でも「まだ出来上がってない市場をつくっていく」のが面白そうだな、と。 シェアフルの事業展開するギグワーク市場は、まだ国内では成熟していない新興分野で、今まさに競合と切磋琢磨しながら市場を開拓している状態。 その中で業界No.1を取りにいこうとしている・・・ そんなタイミングで入社したら、色々な経験を得られるだろうなと思ったんですよね。 もう一つの理由は、経営陣と話して、一緒に働きたいと素直に思えたから。 僕の場合は選考の最後に代表の大友さんと一対一で話す機会があって、大友さんから直接「是非一緒に働こう！」と言ってもらったことが強く印象に残ってます！ 納得感持って入社を決められたと思いますね。

では、次の質問。シェアフルの営業職として、日々どんな時にやりがいを感じますか？

「まだない市場を自分たちでつくっている」と実感できることですね。 1日単位・時間単位で人材を雇用するというギグワーク市場は、まだ国内で活用事例が多くない分、企業にとっては「どうやって活用していいのかわからない」「前例がないものを導入するハードルが高い」など、何らかの障壁がある状態。 そうした中で、企業の抱える課題を「どうすればシェアフルで解決できるのか？」と考え提案を練っていくのは楽しいです。 今注力して提案にあたっている顧客の多くは、各業界のリーディングカンパニーといわれる企業です。 そういった企業にギグワークの活用方法を提案し、成功体験をつかんでもらえる時には、市場を動かす実感を持てますね。 具体的な事例としては・・・ 例えば、これまでギグワーク系のサービスを使ったことがなかった大手物流企業に、シェアフルを導入してもらった案件とか。 そのクライアントは初回商談の時、ギグワークサービス活用に対してとても慎重な姿勢でした。 全国に支社・支店を展開している企業なんですが、 本社人事部が会社全体の人件費を管理し、支社・支店が拠点ごとの売上を追う・・・という形で、本社と支社・支店とで役割分担がなされていました。 支社・支店としては「とにかく売上を増やしたい」「そのために人をどんどん採用したい」という考え方であるのに対し、本社人事部としては「人件費を節約したい」「会社全体として出来る限り残業を減らしたい」という考えで。 部門によって考え方や目標が違っていたんですね。 そして本社人事部は「シェアフルのように1日単位の人材雇用サービスを利用すると、業務未経験者の就業が当たり前になってしまい、会社としてのサービス品質が落ちるのでは？」ということを懸念していました。 なので本社人事部からは「利用するとしても繁忙期しか使うつもりはありません」と言われていたんです。 そうした状況下で「どうやったらクライアントの課題を解消できるか？」と頭を捻りました。 実際に行った提案としては、ざっくりいうと「シェアフルで長期就業の経験者を採用できるようなスキーム」。 開発チームと連携して、シェアフルのユーザーに対し、そのクライアントの求人で就業したことのあるユーザーを判別できるようにし、「就業経験者」として積極採用できるようにしました。 さらに、活躍している就業者に対しては、クライアントから長期雇用への切り替えを打診できるようなオペレーションを設計したんです。 クライアントにとっては「単なる1日単位の人材マッチングサービス」というイメージしかなかったため、はじめは難色を示されていましたが、この提案によって「サービスの品質を落とさずに人材を確保できる新たな手段」として捉えてもらえるようになりました。 また、業界でギグワーク活用が進んでいない状況でいち早く導入し活用している、というのは、クライアントのブランド価値を向上させる取り組みにもなると前向きに考えていただけるようになりましたね。 結果として、元々ご支援させていただける期間や拠点を制限されていたところから、通常時を含め全国規模でシェアフルを導入していただけることになりました！ そうすると、面白いことに同業他社の動向も変わってくるんですよね。 これまでギグワークのサービス導入に後ろ向きであった企業も、徐々に興味を示してくれるようになってきているんです。 業界のリーディングカンパニーが動くことで、他社にもその影響が拡がっていく。 そうした時は「自分の提案次第で市場を動かせるんだな」と感じますね。

ただプロダクトの導入提案をするだけではないので、営業としての能力が求められそうですけど・・・例えばどんなスキルが求められると思いますか？

そうですね〜。 営業として求められることでいうと、課題解決の幅や視野の広さも必要な気がします。 前述した「長期就業の経験者を採用しましょう」というスキームの提案もそうですが、シェアフルの営業は、既存のサービス・プロダクトでできることにこだわらず、クライアントの本当に叶えたいことを叶えるよう動くことが求められる。 自分ひとりの知識では限界を感じることもありますけど、そういう時は役職や部門関係なく相談・連携して解決するようにしています。 この前担当した案件を例に挙げると・・・ あるクライアントがシェアフル競合他社のサービスを利用していて、その競合の持つ機能がすごく良いものだったんです。 「シェアフルでも同じことができないかな？」と考えていた時に、代表の大友さんが助け舟を出してくれました。 その後は大友さんだけでなく開発チームの責任者にも協力してもらい、「クライアントのためにできることはないか？」と、議論を深めていきました。 こういう、プロダクトを柔軟に変えていける機会・環境があることや、必要に応じて経営陣や開発責任者ともスピーディに連携できることには、前職では感じにくかった意思決定スピードの早さを感じますね！

最後に。シェアフルにはどんな人が合うと思いますか？？

シンプルに言うと、自分で考えて動ける人。 シェアフルの営業において「自分が積極的に誰かを巻き込んで動かなかったら、うまくいかなかったかもしれない」という案件が、本当にたくさんあります。 できないと言われたから無理、これまでやったことがないから無理・・・ではなく「どうしたらできるようになるだろうか？」と考えられる人が合っているし、来てほしい。どうか来てください（笑） シェアフルの営業は、「これが正解」という手法が確立していないです。 だからこそ、日々色々なやり方をチャレンジできるし、上手くいけばそれが会社の力になり会社を牽引する役割を果たせると思います。 また、受注して終わりなんてことはなく、 クライアントの期待に応えきれない場面がどうしても発生してしまった時に、様々な課題に対して、他部署と連携しながら改善に向けて動いていく必要がある。 そうした事象にも、自分事として取り組んでくれる人を待ってます！