株式会社ウィーブ

ブライダルというライフイベントを起点に生まれる新しい家族。株式会社ウィーブは、その新しい家族に訪れる様々な記念日を彩るオリジナルサービスを開発し、提供するベンチャー企業だ。

現在のメインサービスは、結婚式の事後販売型記録映像サービス『想い出プラスMovie』だ。既存サービスにはない特徴と強みを備えたオンリーワンサービスで、2017年のサービスリリース以来、着実に成長を遂げている。撮影件数（成約件数）は全国トップクラス。2021年10月時点で、その数は約15,000件に達している。

最大の強みは全国に広がるネットワークだ。大手結婚式会場のほとんどが同社の取引先で、『想い出プラスMovie』を導入する結婚式会場は、北海道から沖縄まで300会場を超えている。一方、撮影を担うビデオグラファーは全国に約600名。その全てが結婚式の撮影経験豊富なプロフェッショナルだ。このような巨大なネットワークを効率良く動かしていくため、いち早くデジタル化を進めてきた。ビデオグラファーの登録や結婚式会場におけるプレゼンテーション、さらに受発注や成果物データの受け渡しに至るまでの仕組みを自前で構築することで、ビジネスの成長を早めてきたのである。

また、事後販売型のビジネスモデルを採用していることも、サービス成長の大きな要因だ。結婚式当日の記録映像を撮影・編集して提供するサービスはこれまでも存在してきたが、その多くは各地域で地域密着型のビジネスを展開する映像会社が、地元の会場と契約を結び、注文に応じてサービスを提供する前売り型のビジネスモデルを採用してきた。そこでの受注率は約2割。『想い出プラスMovie』は、そこで受注できなかった残り約8割のカップルに向けて提供されている。

前売り型サービスを購入しなかったカップルに対し、窓口となる結婚式会場のプランナーが後売り型の同社サービスを提案。撮影の同意を得たら、挙式当日に会場の様子を撮影し、編集してメールでサンプル映像を送付。パソコンやスマホで視聴の上、購入するかどうかを判断してもらい、購入する場合はWebで正式な注文を受け付ける。オーダーに至るまでの費用は一切無料。サンプルが届いてから1カ月間、検討する時間がある。実際の映像を見て決められることに加え、ジャッジするチャンスが多いこともあり、受注率は4割から5割に達している。

近年、一般消費者向け撮影機材が高機能化し、スマートフォンが普及したこともあり、前売り型の記録映像のニーズは減少傾向にある。しかし、その一方では、素人撮影のためきちんと写っていない、参加できなかった親類縁者や友人らに見てもらいたかった等、挙式後に撮影しておけば良かったと後悔するケースも増えているのだ。

事後販売型は受注できない場合のリスクがあるが、同社はそこに特化してビジネスの仕組みを作り、ITシステムで効率化を図ることでコストを圧縮している。導入する結婚式会場にとっては、既存の取引先である地元の映像会社との関係性を維持しつつ、売上を一気に倍増させることができるという利便性がある。場合によっては既存の映像会社に依頼することもあり、共存共栄が可能なため軋轢は生まれにくい。このように競争を避ける戦略を採ったことも、結婚式会場への導入を促進した要因の一つだ。

ウィーブ社は2000年8月、大阪市内で設立された会社だ。創業者は、代表取締役社長・安田真悟氏。新卒で旅行会社に入社し、約10年間、法人向けのビジネストラベルマネジメント業務に従事した。そこで価格競争を避けるため年間包括契約の仕組みを構築して提案する等、当時としては斬新なビジネスモデルを構築し、導入した実績を持つ。安田氏のビジネスの仕組みを作るノウハウ、スキルが、ウィーブ社におけるビジネスの心臓部だ。

同社の事業は、ブライダルギフトのeコマースからスタートしている。結婚式の引出物は未だにデジタル化が進んでおらず、式場で招待客に分厚い紙のカタログを渡して持ち帰ってもらう習慣が続いている。2000年当時、インターネットで引出物を売る発想は画期的で、マネタイズにも成功した。しかし、いずれ競合が増えて淘汰が始まることも容易に予測できたため、2012年、BtoCの通販からは撤退し、BtoB市場へのシフトチェンジを図った。

同社が手掛けたのは結婚式会場の引出物業務のアウトソーシング事業『ONE-STOP Gift Service』だ。引出物閲覧システムや結婚式準備Webプラットフォーム等を独自に構築。それらのシステムを活用し、結婚式の引出物に関する業務をワンストップで支援する事業である。専任コンサルタントが商品管理から受発注管理、ブライダルフェア対応、販売分析、販促活動といった業務を包括的に支援。会場のプランナーは接客に専念できるため、業務効率化と顧客満足度の向上、さらに収益アップに繋がる。

ブライダル業界は新規参入が難しい市場であるため、サービスを開始した当初は苦戦したが、業界最大手との業務提携をきっかけに、全国の結婚式会場への導入が一気に加速。その後、メインサービスとして、同社の成長を支え続けると共に、業界内における独自のポジションを確立することにも繋がっている。ストックビジネスの仕組みが完成しているため、テレアポや飛び込み等、アウトバウンド型の営業を仕掛ける必要もない。そこで築いた事業基盤は、『想い出プラスMovie』成功の土台にもなった。

コロナ禍が襲った2020年。ブライダル業界に軸足を置くウィーブ社もその影響をダイレクトに受けたものの、2年目以降の回復は早かった。理由の一つは、予めオンライン化が進んでいたため、結婚式会場における業務効率化のニーズに即座に対応できたことだ。また売上が下がる中、収益性を確保したいというニーズに『想い出プラスMovie』がマッチしたこともある。商談もオンラインにシフトし、営業スピードが上がったことで、契約件数も伸び続けている。

「コロナ禍によるダメージは小さなものではありませんでしたが、そんな中でも我々は再稼働に向けた準備がしっかりとできていました。コロナ禍が明けた時は、確実に好景気に向かっていくことが見込まれます。今はそこに向けた準備を進めているところです」（安田氏）。

コロナ禍によって結婚式の招待客が少なくなった分、記録映像のニーズは高まることが予測される。総じてIT化、オンライン化が進んでこなかった業界の中で、既に業務の流れがオンライン化されている同社が優位に立てることは想像に難くない。問題は、どこまでその成長スピードを速めることができるかだ。カギは、母集団の拡大、つまり結婚式会場の契約件数拡大にある。同社は現在、そのための体制固めに取り組み始めたところだ。

従業員数は約60名。その7割以上を女性が占める。平均年齢は29歳と若いこともあり、社内には明るくフレンドリーな雰囲気が漂う。

そんなウィーブ社が、今後に向けて取り組むのがマーケティング本部の新設である。これまで同社のビジネスの仕組み作りは、安田氏が中心となり推し進めてきた。ただ、今後事業成長を加速させるためにはこれまで以上に体系的な取り組みが必要となる。その中核となる部署を一から作る計画だ。

具体的には、マーケティング本部のマネージャーとリーダークラスの人材を外部から採用。その下に今春入社する新卒社員を配属する。そこで基本的な形を作ることができれば、さらにWebマーケターやデザイナー、エンジニア等、Web領域、クリエイティブ領域の人材も採用していく。

これまでは業界の常識を覆すビジネスモデルを、オンリーワンとして展開してきたため、ブランディングや広報に力を入れる必要はなかった。しかし次のステージに向かうには、そういったことにもマーケティング視点でシステマティックに取り組んでいく必要がある。最優先課題は、その先頭に立って指揮を執るマネージャーと、その下で現場の業務を推進するリーダーの確保だ。経験に裏打ちされたマーケティングの知識と自主性が問われるポジションである。

「ただ、ベースには従来のビジネスモデルがあります。それは私のマーケティングスキルを基に構築してきたものです。まずは、そのベースの部分を共有しつつ、既存の事業開発部や事業運営部が担ってきた一部の機能を引き継いでもらいます。その上で、現状の仕組みをアップデートしていく作業を担ってほしい。中でもマーケティング本部マネージャーは、将来的にCMOにも通じるポジションです。そういったキャリア形成を意識している方は是非、チャレンジしていただきたいと思います」（安田氏）。

映像事業の拡大の先には、新規事業の開発も見据える。ブライダルはニッチな市場であるため、そこに留まっていれば、企業としての成長にも限界が訪れる。だが、結婚式というライフイベントを通過して誕生する新しい家族には、子供の出産や成長に伴う様々な“記念日”が生まれる。同社は、これまでに築いた仕組みを横展開しながら、そういった“記念日”にまつわる記録映像の市場を開拓していく計画だ。さらにその先にはIPOも見据える。目指すのは、記念日で溢れる豊かな世界の創造である。これから新設されるマーケティング本部は、そういったビジョンを達成していく上でも非常に重要な役割を担うこととなる。

「我々はビジネスモデルに想いを込めて事業を行っています。そういう意味では数字やファクトの分析はシビアに行っており、そこに対する執着心は社員に求める要素です。例えば、なぜ感動VTRを見せると受注率が上がるのか。そのようなエモーショナルな要素を、ロジカルに理解し説明できる力が必要です」（安田氏）。

安田氏が20年以上にわたってブライダル市場に軸足を置いたビジネスを展開してきた一つの理由は、エンドユーザーの声がダイレクトに伝わってくるところに大きな魅力を感じたからだ。結婚式という一大イベントに携わり、感謝される。それが大きな動機付けとなってきた。そういった価値観を共有するため、同社のサービスを利用したユーザーから届く手書きメッセージは全て社内で共有している。ロジカルさとエモーショナルな要素が融合した企業文化もウィーブ社の魅力の一つである。