ソリューションセールスGM　高野雄治 東京大学大学院農学生命科学研究科卒。新卒でボストンコンサルティンググループに入社、その後、ハンズオン型コンサルティングファームである経営共創基盤（IGPI）に入社、製造業やメディア系企業の経営企画、事業推進等に従事。その後、より当事者意識を持って社会課題に向き合いたいという思いからエムスリー社に入社、MR向けDX支援事業のサービス責任者、営業/コンサル部隊のリード、グループ会社エムスリーマーケティングの副社長などを歴任した後に現職。

BCG・エムスリーを経て、今、Skillnoteで実現したいこと｜ソリューションセールスGM　高野雄治

今年Skillnoteのゼネラルマネージャー職（以下：GM）に就任した高野は元戦略コンサルティングファームの出身。コンサルタントとして俯瞰した視点からマーケットと対峙してきたからこそ、Skillnoteが実現しようとしている未来像に強く惹かれ入社を決断したのだという。 東京大学大学院→戦略コンサル→事業会社と華々しいキャリアを歩んできた高野が、今後、挑戦していきたい未来について、インタビューを通して迫ります。

世界を見据えた事業の魅力

—まさに引く手数多な経歴だと思いますが、Skillnoteに入社を決めた理由について教えて下さい 転職活動で実現しようと考えていた3つの軸においてSkillnoteが合致したからです。取り扱っている事業の魅力、そこで働く人や組織の魅力、そして過去の経験を踏まえて新たなチャレンジが出来るかどうかという点、全てにおいてSkillnoteは当てはまっていました。 —事業の魅力という点ですが、どういった点に魅力を感じたのでしょうか？ 明確な社会課題に対し、誰よりも先陣を切ってアプローチできるという点。そしてその課題を抱えているマーケットが非常に大きいという点です。製造業各社では、競争力の確保、生産性向上、技術革新を契機とした事業転換等を推し進める中、慢性的な人手不足や技能消失、リスキリングといった「人材」に関わるボトルネックがより一層鮮明になり、スキルマネジメントは最も重要な経営課題の一つとなっています。 しかし、大半の場合、スキルマネジメントはExcelや紙による手運用であり、現場での運用は極めて非効率です。また、経営サイドから見ても、それらのデータの取得や可視化、さらにそうしたデータから行われる計画的な人材育成やリソースアロケーションへの活用もほぼ進んでいないといった状況です。Skillnoteのサービスは一見ニッチな領域を攻めているように見られますが、ターゲットは国内だけでも900万人の”つくる人”達であり、更に海外も含めると、非常に広大です。 加えて、スキル管理から人材配置、育成へと提供価値を拡大し得るといった事業の拡張性もあります。実際、海外については、アライアンス施策も大きく進捗し、具体的・現実的にその展開が見えて来ています。—タレントマネジメントとは何が異なるのでしょうか？いわゆるタレントマネジメントは人事業務を幅広くフォローすることに主眼が置かれていますが、製造現場に必要なスキル管理は実現困難です。製造現場では、膨大かつ細やかなスキル項目への対応、資格取得や育成の計画、遂行といったマネジメントが必要とされており、スキルマネジメントSaaS『Skillnote』はそうした管理プロセスの基盤ツールとして顧客のニーズに応じてご活用いただける極めてユニークなポジションを確立しています。 また、これまでの150社以上の導入を通じ、お客様から多数のご要望を頂くことで、さらに使いやすいプロダクトへと日々磨かれています。これらの差異があるため、むしろタレントマネジメントシステムとはそれぞれの強みを活かした連携が可能で、プロダクトパートナーとして協働することもあります。 『Skillnote』は他の人事システムや生産系システム等と繋ぐことで、相互に提供価値を増幅する可能性が高く、それも事業機会と捉えています。 —Skillnoteで働く人や組織の魅力はどう感じたのでしょうか？ 選考を通してお会いした方々、皆さんが魅力的でした。特に代表の山川の人柄には強く惹かれました。Skillnoteでは「誠実であること」がValueの一つですが、これは私が個人的にも大事にしている指針でした。面接プロセスでは複数メンバーと同時にディスカッションをする場面もあったのですが、双方が遠慮せず、でも否定せず、課題や想いをぶつけ合う、そういった中にもバリューの一端を代表だけでなくメンバーにも感じることができました。また、日本発の、世界のグローバルスタンダードを作る。これを皆さんが夢物語ではなく現実的な目標として捉えているところも魅力でした。最後はもう直感でSkillnoteへの入社を決めていましたね。

顧客の課題レベルが高いからこそ、営業も高いレベルが求められる

—現在の担当業務について教えてください 現在はセールス部門のGMとして、受注・売上の最大化を担っています。おかげさまでプロダクトへの引き合いは多くいただいているのですが、幾つかチャレンジを抱えている状況です。一つはエンタープライズの開拓です。営業生産性やインパクト創出の観点から、エンタープライズへの展開は弊社の事業成長における重要テーマの一つですが、導入しても一部の工場、ビジネスユニットに限定された利用が大半であり、全社導入に至っていないことが課題となっています。既存プロジェクトにおけるサクセス/価値提供を前提とし、セールスは顧客の組織構造を俯瞰し経営アジェンダに切り込む必要があります。 また、営業活動を型化していく事も必要になっています。現在は優秀なメンバー個々の力量に依存するところが多く、仕組み・型化を推進し、今後大きく拡大する営業組織の土台を整える必要があります。最後に、やはり採用を含めた人材強化です。現在、プロダクトのPMFは見えてきたので、事業にドライブをかけるフェーズにきています。採用と育成の両輪でより盤石な組織にしていきたいですね。 —Skillnoteの営業組織で働く魅力とはなんでしょうか？ スキルマネジメントは、経営アジェンダの中でも優先度のかなり高いテーマです。視座の高いテーマに取り組み、より難易度の高い提案活動をしていけるのは顧客への貢献、そしてご自身の成長の両面で魅力的だと思います。同時に、現場の明確な「不」を目の当たりにすることも出来るため、手触り感を持った提案を行うことも可能です。 また、提供するものはSaaSツールとなりますが、顧客の重要課題の解決が本質的な仕事であるため、カスタマーサクセスやプロダクトマネージャーと連携をしながら、組織横断で顧客の課題解決に伴走していけるというのは、ダイナミズムを感じられるポイントではないでしょうか。さらに、第一線で市場を開拓するご自身の貢献と成長はそのまま事業や組織の拡大・強化に直結します。これから縦にも横にも広がる組織の中で、キャリア形成にも柔軟性を持つことができ、マネジメントに挑戦する、海外を視野に入れる、パートナリング含めた事業開発に異動するなど、営業経験を土台とした様々なキャリア実現が可能です。

転職を考えている人へのメッセージ

一緒に新たな市場をがんがん開拓していきましょう。顧客であれ社内であれ相手の悩みに向き合えるタフさや新しいものを切り開いていくチャレンジ精神、そして、個人の成長と同時に自らが組織を強くするといったマインド、それらをお持ちの方に来ていただきたいです。来ていただいた後、ご活躍いただくステージは提供出来るので、遠慮なくアプライしてもらえればと思います、お待ちしています！